La venta, una experiencia de compra

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No nos  gusta que nos vendan, pero somos felices comprando; sin embargo cuando nos venden algo, es importante que lo hagan de forma profesional y sobre todo respetuosa. Todo vendedor debe llevar el proceso de la venta a una experiencia agradable de compra para el consumidor, lograr que éste sienta que está comprando y no que le están vendiendo, ya que la experiencia de compra debe estar basada en la necesidad que tienen los  consumidores de auto expresarse con el  producto o servicio que va a adquirir.

Los consumidores no compran productos ni marcas, compran experiencias y el valor que éstos representan, las necesidades que persiguen son de tipo  experiencial puesto que  las  básicas generalmente ya vienen sido cubiertas por los productos, por eso hoy en día vemos un consumidor altamente emotivo y experiencial.

El acto de la compra empodera al consumidor, le otorga facultades de decisión propias para sentir que es dueño de lo que quiere adquirir y que puede dominar de cierta  manera el entorno. De igual forma el acto de venta debe garantizar una carga experiencial impactante que dure lo suficiente para sentir satisfacción y que a su vez despierte el deseo de repetirla prontamente.

Es importante entender que no solo es cuestión de necesidades y que la fuerza comercial debe tomar conciencia de la conducta de los consumidores por cuanto:

  • Un vendedor nunca debe dejar ver o evidenciar su necesidad de vender.
  • Debe reconocer e identificar las necesidades experienciales de su cliente.
  • El vendedor es un potenciador del momento de verdad.
  • El nivel de estrés de la compra debe ser bajo para garantizar una toma de decisión acertada y conveniente.
  • El profesional de ventas debe hacerle ver al cliente el valor simbólico del producto o servicio que va a adquirir para facilitar su momento de verdad.
  • Es importante reconocer el lenguaje no verbal de los consumidores para leer su conducta emocional y en muchos casos poder anticiparse a sus necesidades.

Imagen cortesía de iStock

Andrés Moreno Rondón

Publicista, licenciado en educación, docente universitario, especialista en entrenamiento empresarial de pensamiento creativo, comportamiento del consumidor y servicio al cliente, planeación visual thinking en marketing, publicidad y creatividad. Mas límbico que córtex, explorador de inteligencia emocional, todo el mundo miente, hablamos mas con gestos que con palabras. Sígueme en @andresmorenor