Las preguntas que definen una buyer persona

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El inbound marketing o mercadeo de atracción, como casi ninguna técnica de mercadeo, es nueva, pero en la actualidad, con la fiebre del marketing de contenidos y los nuevos medios digitales, ha resurgido esta técnica muy útil para posicionar a las marcas, más allá del anaquel, en la mente de las personas.

Una de las estrategias más difundidas en la actualidad, es la de la construcción de perfiles de compradores o como se vende regularmente por ahí: “buyer personas”; los buyer personas o sencilla y castellanamente “compradores” son esas personas que una marca quiere definir, no para conocer su audiencia, ni para tener una perspectiva de su mercado, sino para conversar con alguien que sabe que va a tener oídos para lo que quiere o tiene que decir.

Los buyer personas son para las marcas esenciales, configuran su capital social, reconocen a las marcas y se hacen clientes, o por lo menos eso es lo que se espera que hagan, para lograrlo es necesario cumplir con una serie de acciones descritas a continuación:

Definamos ¿Quién y qué es? Las dos preguntas responden qué tipo de cliente es, si una persona natural, jurídica, colectiva, individual, empleado, desempleado, freelancer, emprendedor, líder, seguidor, en fin; también responderán estas preguntas si es padre, familiar, hijo, hermano, huérfano, buen jefe, gerente o director de proyectos, asiduo lector, ocasional fiestero, bebedor regular, y ese tipo de cosas por el estilo.

Situémoslo ¿Dónde pertenece? Más allá de lo que algunos quisiéramos, tarde o temprano la demografía incide, conscientemente, en nosotros; de un momento a otro nos encontramos comprando una marca que algunos años atrás jamás nos hubiéramos atrevido a comprar, miramos algún canal de televisión o escuchamos alguna emisora de radio, leemos cierta revista, que antes no estaba entre nuestras prioridades; todos nos situamos tarde o temprano en un segmento etáreo e incide en nuestra vida diaria la capacidad adquisitiva, el lugar dónde vivimos, nuestro círculo social inmediato, el género y preferencias sexuales.

Enfaticemos ¿Cómo relacionarnos? Esta pregunta es la más importante de todas, no por su valor frente a las anteriores, sino por la preponderancia que tiene, pues con esta pregunta responderemos si el buyer persona o comprador está en la misma página que la marca; es decir, aquí es donde se hace el match; donde se apunta cuáles son los intereses con relación a la marca, las necesidades que puede y debe cubrir la marca, los deseos que debe provocar la marca, las aspiraciones que debe llenar la marca, las expectativas que debe superar la marca y las querencias que debe despertar la marca.

Es siempre bueno recordar que cualquier estrategia de marketing, y sobre todo aquellas que se aplican para aproximarse al cliente, no pueden estar basadas en la intención unidimensional y unidireccional de invadir la privacidad del cliente, de configurarlo, con el único propósito de manipularlo; la intención siempre es la aproximación, es decir, no es la venta lo primero, sino lo segundo, luego de que se haya escuchado, se haya construido la relación con el cliente, luego de que sea, efectivamente cliente.

Imagen cortesía de iStock

Andrés Cordovés
Andrés Cordovés

Soy un Venezolano con Terroir que ama las palabras; lo que me convierte en un Lexicultor; curioso y dispuesto a probarlo todo siempre con mesura, lo que me hace un Foodie Pasteurizado; desde 2008 emprendiendo como Director de Inteligencia en El Bar Creativo.