Diversificar sí, pero por lo digital

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Siempre se ha dicho que tener todos los huevos en una misma cesta no es la mejor opción porque uno nunca sabe cuándo se le va a caer.

Somos un país de refranes y éste se usa mucho en empresa, tanto a nivel de productos como de clientes, para dar a entender que no se debe focalizar la mayor parte del negocio en unos pocos clientes o basar el mismo en unos pocos productos.

Pero ahí está Pareto para devolvernos a la realidad de un día a día donde, por regla general, el 80% de las facturación de la empresa se ajusta al 20% de los clientes y el 20% de los productos suelen generar el 80% de la facturación.

A pesar de la certeza de esos números, – se dice que las estadísticas están para romperlas pero ellas suelen seguir imperturbables a través de los tiempos -, que induce a una situación de duda en proyección de empresa entre « ¿cambio y diversifico o diversificar no es mi camino?», muchas empresas optan por no hacer nada lo que, aunque no lo parezca, no coincide con opción alguna de las anteriores.

Tener éxito con un producto no asegura nada en un mercado altamente competitivo y denso en ofertas como el actual. Sin embargo, la forma en que movemos y mostramos ese producto, pensando en su visibilidad y en el público objetivo en el que generar el deseo de tenerlo, sí que puede aportarnos una ventaja competitiva.

En un mercado masificado donde la igualdad de condiciones es la norma, el valor añadido nos convertirá en la excepción y nos proyectará más allá de lo común, por ello hay que atender a nuevos modelos de diversificación que nos permitan «huir del más de lo mismo».

Muchas empresas no conciben la diversificación de productos, por haber nacido y crecido su empresa al amparo de un producto de éxito; ni conciben diversificar en clientes porque centran sus esfuerzos en cuidar a los poquitos que dotan de tesorería y seguridad a su negocio.

Pero el mercado actual ya no tiene compasión por las fotos en blanco y negro y los recortes de hemeroteca porque su dinamismo se perfila casi por completo desde el interés del cliente, quedando condicionados los resultados de empresa a nuevos flujos frenéticos alejados de la velocidad de hace sólo 15 años.

Este nuevo escenario desvirtúa los inicios de las empresas, no porque dejen de ser válidos como tales sino porque su movilidad no los convierte en válidos hoy día. Y esa es una realidad de la que el empresario y su negocio no pueden huir.

La vía de avance pasa por darle solución a la ecuación atendiendo a la única incógnita actual: modificar los procesos de empresa y dirigir sus energías y estrategias a adaptarse a un mercado que nos lleva y del que no podemos anticipar sus mareas.

El hecho que muchas empresas sigan fieles a su estructura genera situaciones engañosas que las ponen en serio quebranto profesional ya que ellas se ven funcionando como siempre, metiendo horas y haciendo gestiones, siendo esa una velocidad alejada de la que les permitiría ir en paralelo con el mercado.

Y esa es una de las razones que inducen a muchas empresas a no entender cómo trabajando más que antes facturan menos. O por mucho que incrementen sus objetivos y horas efectivas del día no consiguen mejorar resultados y, en ocasiones, ni mantenerlos.

Cuando los referentes que usamos para prosperar no son válidos, se nos niega el crecimiento por una simple cuestión de desajuste de miras. Y cuando falla el referente suele ser porque no entendemos las necesidades que tenemos, de ahí la urgencia de adquirir conciencia del momento en que está nuestra empresa respecto de ese mercado, habiendo entendido de antemano cómo funciona el mismo.

¿El cliente quiere tener nuestro producto en su smartphone? No se lo impidamos por no saber cómo hacerlo. ¿Nuestros competidores nos superan porque ellos escriben sobre sus productos y nosotros no sabemos que es un blog? No nos quejemos por no entender y preocupémonos por adaptarnos.

Diversificar parece ser un concepto no demasiado agradecido en la empresa porque implica cambio pero si se quiere crecer, se debe diversificar. Hoy día, apostar en exclusiva por un equipo comercial para ser competitivo en el globalizado mercado de la comunicación y el social media es jugar con fuego, es arriesgarse a perder el flujo del mercado y quedar en riesgo de no recuperarlo.

Si una empresa fue capaz de generar casi 700.000 impresiones de marca en 2012 con una red social de reciente creación con una inversión irrisoria, ¿qué no seremos capaces hoy día de generar con la penetración de los medios sociales?

Cierto es que la creatividad, la innovación, la estrategia y la proyección de marca son factores primordiales a la hora de diversificar si partimos de un producto, pero esas anclas de conocimiento son una base de diferenciación que pueden dotar a nuestro producto y marca de un valor que nuestros competidores no intuyan.

Pero sobre todo diversificar en importante en los clientes porque son el foco de negocio. Sabemos que conseguir un cliente nuevo no es fácil y recuperar uno perdido es una odisea.

Pensemos que el ser humano tiene una habilidad especial para echar a perder un 80% de lo que le proyecta por temer a un 20% de desánimo. Volvemos a un Pareto poco amigable pero muy real que moldea una charca donde quedan enterradas muchas ideas que sucumben a las movedizas arenas del temor al mercado.

Olvidemos la negatividad y atendamos al cariño por lo positivo, por cuidar a los clientes que ya tenemos y por ser empáticos y dulces con los que aún no tenemos.

Alejandro Casona dijo « no es más fuerte la razón porque se diga a gritos» pero en este caso estamos frente a un griterío que nos indica que la razón la tiene un mercado que cada día que pasa es un día menos que tenemos para entender que, sin dotarnos de las herramientas que nos ayuden a verlo, adaptarnos y mantener su velocidad de crucero, nuestro futuro comercial como empresa es más que incierto.

Diversificar con creatividad pegando un palito a un caramelo permitió a un señor mostrarle al mundo el valor intrínseco e inequívoco de lo que hacía. A veces, diversificar no parece tan complicado, ¿verdad?

Guillermo Llofriu

Inquieto cultivador de las emociones como medio de vida en el plano personal y profesional. Amante y usuario de la creatividad como sustrato de crecimiento. Defensor del pensar por ser la mejor forma de entender lo que queremos decir. Apasionado del pádel, del dibujo y de la escritura. Propenso a las personas, diseñador de conversaciones inteligentes y enamorado e incondicional admirador de su hijo.