Si transfieres, que sea en positivo

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Cuando en psicología un paciente entabla relación sentimental con el psicólogo y la terapia llega a su fin por motivos éticos, se denomina transferencia. Son casos que ocurren por la fuerte interacción emocional que puede darse en ocasiones pero que, al contrario de lo que parece, acaba con la relación médico-paciente. Si el caso es el contrario, se llama contratransferencia.

En la empresa ocurre algo parecido entre el empresario y su empresa. El propietario suele impregnarla sin darse cuenta con su propia forma de ser, provocando una transferencia que acaba moldeando la empresa a su imagen y semejanza.

En muchas ocasiones ocurre como en psicología, la reacción a la transferencia suele ser contraproducente para el binomio sólo que en muchas de ellas, la empresa reacciona y aunque ésta evidencie señales, no suelen ser captadas por el empresario que sigue tintando de él mismo al negocio.

En la actualidad hay muchas empresas alejadas de acciones adaptativas al nuevo escenario empresarial porque sus propietarios o gerentes viven alejados del mismo.

La frase «¿quién va a conocer mi negocio mejor que yo?» viene cargada de desconocimiento e irresponsabilidad porque como en la naturaleza, no subsiste la empresa con el empresario que mejor conoce su negocio sino la empresa que mejor se adapta al ecosistema, que actualmente pasa por las necesidades de su cliente.

Porque el mercado actual ha dejado de ser un entorno de compra-venta para convertirse en un espacio de calor humano, un escenario donde el protagonista no es el producto y su calidad frente al de su competidor sino el efecto que causa sobre el cliente y su capacidad para atraerle y enamorarle, un entorno de comunicación dirigida y directora donde hay que hablar a cada cliente con su lenguaje para captar su atención.

Si el empresario transfiere mal porque no se adapta al escenario global que tiene frente a sí y sigue siendo local por comodidad, si no es consciente de la evolución del mercado hacia una interactividad digital marca-cliente en la fase de preventa y no es capaz de adaptarse porque piensa que su punto de vista prevalece sobre el de su cliente, es un secreto a voces que la cosa no va a ir bien.

En ocasiones el mecanismo de comprensión es tan simple como referenciar lo nuevo a algo conocido para así entenderlo. No es necesario ser una estratega de la innovación y la creatividad para transformar algo desconocido en valor para la empresa, pero lo que sí se necesita es una carga de proactividad e inquietud por ser mejor.

El mundo cambia y nosotros debemos cambiar con él, el cambio será voluntario u obligado pero siempre cierto. Los mercados se transforman y la empresa no puede obviar esos movimientos.

Por ello hay que mirar más allá y si como empresarios somos capaces de abonarnos a la filosofía del «si no entiendo algo, voy a comparar lo nuevo desconocido con lo que ya conozco y así aprender sobre ello», nuestra empresa estará en disposición de dar un salto cualitativo y podremos seguir abriendo cada lunes por la mañana.

¿Pero donde conseguimos ese abono? Pongamos algunos ejemplos:

DIFUSIÓN

Si has hecho buzoneo, entiendes qué es una newsletter. Todos habéis hecho buzoneo. ¿Y si el papel os hubiera permitido llegar al cliente con contenido de valor y redirigirle a más contenido, con una periodicidad a medida de tus necesidades y con una gestión eficiente de las entregas? Habríais firmado donde fuera verdad porque esos son valores de los que los folletos físicos en buzón, adolecen.

Pero el sentido es, en esencia, el mismo. Enviar a casa del cliente una información de valor para él y atraerle para que lo compre. Mismo efecto con distinta causa. Entonces, ¿por qué cuesta tanto diseñar e implementar estrategias de newsletter?

IMAGEN

Si cada año tu equipo de fútbol cambia el diseño de su camiseta, entiendes que tu logo de 35 años no es válido. Destacar como marca y adquirir ventaja sobre tus competidores es parte de tu día a día. Dicen que la comida entra por los ojos pero no es lo único, la coherencia en tu imagen de marca es la primera fuerza tractora para tu cliente.

El impacto visual imprime en las emociones una primera sensación de la que va a depender parte del resultado. Si comentas con soltura cognitiva, emoción y te decantas sobre el valor del nuevo diseño de las camisetas, ¿por qué es tan difícil rediseñar o cambiar el logo de tu empresa?

CAPACITACIÓN

Si tus hijos avanzan año a año en el colegio, entiendes la necesidad de formación de tus empleados. Capacitarse de forma continua como profesional es una necesidad irrenunciable no sólo para el profesional mismo sino para la empresa, a nivel de resultados, en que desarrolla su profesión. Si un profesional no siente la necesidad de formarse por si mismo, hecho a tener en cuenta y no va para premio, debe ser la empresa la que incida en proyectar la necesidad.

Y por encima de todo hay que erradicar la idea que cuando el profesional se va se lleva la formación con él, no porque no sea una realidad inalterable sino porque la estrategia debe centrarse no bloquear los canales de capacitación sino en evitar la fuga de talento de la empresa. Si nuestros hijos son más capaces año a año, nuestros profesionales también deben serlo. Entonces, ¿por qué es tan difícil entender que la formación continua es un eje estratégico de la empresa?

CREATIVIDAD

Si tu hijo te regala un dibujo por el día del padre, entiendes la necesidad de crear en tu negocio. La creatividad es foco de crecimiento y desarrollo pero intimida y a veces condiciona como concepto porque la idea que se tiene de ella es restringida y alejada de su esencia. Si cuando se habla de innovación se piensa erróneamente sólo en tecnología, cuando se habla de creatividad es otro error pensar sólo en diseño.

Ser creativo es apelar a nuestro conocimiento, recuerdos y experiencia y transformar un plato en un plato diferente con esos ingredientes. Bajo esta premisa, todos somos creativos en mayor o menor grado porque todos participamos de los ingredientes. Si el dibujo de mi hijo me motiva y enamora, ¿por qué es tan difícil acogerse a la creatividad como elemento motivador y atractivo para el cliente?

Baruch Spinoza, filósofo holandés del siglo XVII dijo «comprender es el principio de aprobar» lo que ofrece una visión translúcida sobre la relación entre la capacidad analítica de comprensión y la capacidad ejecutiva de decisión. Y es un hecho del que no podréis evadiros porque necesitáis a la primera tanto como a la segunda.             

En definitiva, si transfieres, que sea en positivo porque no puedes condicionar el crecimiento, consolidación y sostenibilidad de tu negocio a tus limitaciones aunque el camino al éxito pase por conocerlas.

Imagen cortesía de iStock

Guillermo Llofriu

Inquieto cultivador de las emociones como medio de vida en el plano personal y profesional. Amante y usuario de la creatividad como sustrato de crecimiento. Defensor del pensar por ser la mejor forma de entender lo que queremos decir. Apasionado del pádel, del dibujo y de la escritura. Propenso a las personas, diseñador de conversaciones inteligentes y enamorado e incondicional admirador de su hijo.