La complejidad de una venta consultiva…

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Ser vendedor no es cosa de hacerlo porque no queda de otra, el vendedor además de formarse, debe tener experiencia en identificar las necesidades del cliente, y si vender es tu vocación, lo primero que debes hacer es convencerte a ti mismo de que ser vendedor también es una profesión.

Entre vender, y vender bien existe una diferencia, porque al contrario de obtener un beneficio económico a corto plazo como la mayoría quiere, la clave radica en buscar crear una relación con el cliente basada en la confianza y esto generalmente, no pasa en un día, es por ello queridos lectores que hoy hablaremos de la venta consultiva.

Lo realmente importante aquí es saber sembrar la semilla y hacerle seguimiento hasta que la semilla florezca (y para que no se seque, también debemos cuidarla y regarla, no dejemos que la competencia se la lleve), si bien este proceso termina con la sensación que dejamos al cliente luego de hablar con nosotros y de darle lo que realmente necesitaba, previo a todo esto existe un proceso complejo pero lo suficientemente flexible como para poder adaptarlo a cada cliente. De allí que cada ejecutivo comercial debe saber cómo abordar cada oportunidad de negocio y qué tácticas y herramientas aplicar.

En resumen, este proceso se basa en:

  • Conocer: Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale la pena apostar por ella y comprometer tus recursos para lograr ganarla.
  • Construir: el ejecutivo debe aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y competitiva para cada cliente.
  • Confirmar: para continuar es necesario obtener la opinión del cliente, y saber si el proceso va o no por buen camino.
  • Convencer: A través de técnicas de comunicación con el cliente debemos demostrar los beneficios del producto y las características de nuestra empresa.
  • Concertar: el liderazgo del ejecutivo comercial en esta etapa juega un papel esencial para poder lograr un acuerdo final.

No olvidemos que las ventas consultivas no se cierran de la noche a la mañana, implican productos/servicios que tienen un costo alto, por esto y por la complejidad de llegar vivos a la etapa final es que debemos reconocer que no todos los vendedores podrían ser consultores.

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Marycarmen Terán

Técnica Superior en Mercadotecnia, Técnica Media en Informática, amante del diseño gráfico y la fotografía. Defensora de los animales, la justicia y la verdad. Psicóloga de mi misma, melómana, católica, elocuente, de buen estómago! Adoro bailar, ver películas y sobre todo la buena ortografía… Sígueme en Twitter e Instagram: @MarycarmenTerán