Lead scoring: 3 pasos para conseguir más y mejores leads

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Actualmente la mayoría de las empresas utiliza la metodología inbound para sus estrategias de marketing. La apuesta por el marketing de contenidos se ha incrementado, por lo que la generación de leads ha crecido significativamente, sin embargo, nos encontramos con que el 72% de las empresas tienen como prioridad principal en las áreas de marketing la conversión de contactos/leads a clientes, es todo un reto, pero hay que construir el camino.

Por otro lado, el mayor desafío para el equipo comercial es la generación de tráfico y leads con un 66% (Hubspot, 2017), por lo que vemos una importante área de oportunidad entre SMarketing y la generación de leads calificados para que posteriormente se conviertan en clientes.

Desde aquí te cuento que la solución es la implementación de un modelo de lead scoring, el cual es una técnica que nos permite asignarle una puntuación a cada uno de nuestros leads de acuerdo a diferentes criterios establecidos. De esta manera podemos clasificarlos y conocer en qué etapa se encuentran: si son Marketing Qualified Leads o si ya se consideran Sales Qualified Leads, etc.

De esta manera podemos trabajar en estrategias puntuales que respondan a cada grupo de leads de acuerdo a su maduración y preparación para la compra.

Ahora te compartiré 3 pasos básicos para desarrollar un modelo de lead scoring exitoso, los cuales – te confieso – me han ayudado a calificar de manera ideal las oportunidades de venta. Toma nota:

  1. Identifica las características de tus leads Recordemos que estos leads son los que tienen gran posibilidad de convertirse en clientes, por ello, debemos conocerlos bien para poder asignarles la puntuación correcta, ¿Cómo lo hacemos? Bajo estas dos dimensiones:
    a) Criterios fit: son los datos de contacto (empresa o persona) como tal; nombre, compañía, puesto, industria, número de empleados, ciudad, inversión, etc. Estos datos nos ayudan a conocerlos para personalizar su proceso de lead nurturing.
    b) Criterios de engagement: estos corresponden al nivel de actividad e interactividad que tengan con nuestra página web, redes sociales, mails, landing pages, formularios, CTA’s, etc. Digamos que aquí logramos conocer a profundidad el nivel de interés que tienen nuestros leads a través del funnel de conversión y así generar los contenidos necesarios para cada etapa del proceso.
  2. Determina un modelo de calificación. Con todo lo anterior, es necesario establecer una calificación para cada acción o actividad que haya demostrado el lead. No pueden tener el mismo score un lead que sólo visitó tu página 3 veces sin realizar otra acción, a un lead que visitó tu página, enseguida llenó un formulario para una demo de tu producto y, además, al recibir un mail de agradecimiento, éste dio clic en un CTA que lo llevó a visitar tu blog donde además descargó una infografía. Aquí el nivel de interés entre uno y otro es muy evidente, de esta manera puedes detectar qué acciones valen más sobre otras según el engagement que puedan ir acumulando en cada prospecto.
    La calificación que debe tener un MQL (maketing qualified lead) tú la determinas, y los criterios que van sumando ese puntaje para alcanzar a calificar como oportunidad de venta, también tú la decides.
  1. Evalúa, ajusta y evalúa otra vez. No te desgastes la primera vez que implementes un modelo de lead scoring, pues este lo puedes ir ajustando sobre la marcha. Lo importante es que desde la primera fase evalúes los resultados de la calificación; ejemplo: si ves que los leads calificados no son realmente calificados (porque no están convirtiendo en lo absoluto), realiza los ajustes necesarios y evalúa otra vez. Lo importante es que detectes los criterios del paso 1 y que les asignes correctamente la puntuación que merecen según el paso 2. Por otro lado, puede que también te veas muy estricto y en el camino te das cuenta que muchos de tus leads están convirtiéndose con menos esfuerzo del que tú crees, pero como ya te compartí, el secreto está en evaluar, ajustar y evaluar otra vez. Siempre.

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AUTOR

Aidee Valero

Mercadóloga Internacional certificada en Inbound Marketing. Diseñadora de clóset, bailarina por pasión y foodie de corazón. Twitter: @AideeValero

Colaborador invitado
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