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Viviendo en Automático

Es Lunes, voy manejando mi auto, tengo una cena de suma importancia a la cual no puedo llegar tarde, de pronto mi celular suena, me estaciono a un lado para contestar y me doy cuenta que no estoy camino al restaurant donde se realizará la cena sino he tomado el camino que me lleva a mi casa.

A usted le ha pasado alguna vez lo mismo?, a mitad de camino reaccionó y debió modificar su ruta porque estaba dirigiéndose a su casa, al trabajo, la universidad, cuando su destino era otro, apostaría que SI !.

¿Porqué pasa esto?. La respuesta es muy sencilla, hemos pasado de un estado mental a otro. Existen dos estados mentales, en relación a la interacción con el entorno que nos rodea, el estado Beta, donde actuamos de modo automático y el estado Alpha, el estado alerta, adónde pasamos cuando algo nos interesa o llama nuestra atención.

Foto cortesía de Fotolia.

El cerebro recibe mucha información cada segundo, estímulos externos e internos, así como nuestros sentidos captan los estímulos del entorno, nuestro cerebro recibe información de nuestro organismo, de los diversos órganos que reportan como les va en sus funciones, como se sienten e incluso que necesitan (eso explica porque sentimos dolor, hambre, sed, entre otros).

El cerebro debe procesar miles de millones de bytes de información en milésimas de segundo. Si nuestro cerebro procesara y analizara cada uno de estos estímulos, tendría un sobre calentamiento, y sería inmanejable.

El gran hardware que es nuestro cerebro cuando recibe información del entorno, la que nuestros sentidos captan, debe seleccionar en milésimas de segundo, la que considera relevante, es decir, aquella que llama su atención, por esto se afirma que nuestro cerebro reacciona a lo novedoso, a lo diferente.

Regresando al ejemplo de la ruta que tomé para ir al restaurant donde era mi cena, en realidad, estaba manejando hacia mi destino normal, mi casa, manejando de modo automático, es decir; actuaba en el modo Beta, un estado de atención consciente rutinario.

Si mientras manejaba, hubiera escuchado un claxon, habría salido del modo Beta para entrar al modo Alpha, es decir; un estado mental en que estamos conscientes, atentos, tratando de ver qué sucede. De manera similar pasamos al modo Alpha cuando vemos algo distinto a lo esperado o estamos alerta, por ejemplo, buscando una dirección.

Según Ruth Levi, neurocientífica, ganadora del premio Nóbel (1986), en el estado Alpha, podríamos decir que estamos en medio del “consciente” y el “inconsciente”. Este estado nos permite, tener una actividad consciente de nuestro pensamiento y cuerpo, esto quiere decir, nos damos cuenta de lo que pensamos y sucede a nuestro alrededor, además al estar en el piso más bajo del subconsciente, nos permite acceder a la información y estados propios del subconsciente, pudiendo aprovechar todo el caudal de ese 90% de “potencia” mental que reside en lo subconsciente.

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=InXvemlEXvk&feature=player_embedded[/youtube] Conocer sobre este tema es de suma importancia en nuestras estrategias de marketing, pues lo ideal es que nuestros estímulos de marketing llamen la atención de nuestro consumidor, por lo tanto, nuestra comunicación no puede plana, ni monótona.

Nuestra memoria recuerda en mayor o menor grado todo elemento con el que hemos interactuado. De esta forma, cuando nuestros sentidos captan algo común, nuestro cerebro lo da por hecho y lo ignora.

Cuando en una habitación una pared se encuentra recién pintada, totalmente blanca, pero un día aparece su primera mancha, esta es identificada rápidamente al ingresar en el ambiente, nos llama poderosamente la atención, pero después de varios días ni la percibimos, esta mancha se vuelve parte de la decoración.

En el diseño de nuestras tiendas o puntos de contacto, físicos o virtuales, debemos procurar que el consumidor perciba novedad, lo que no significa rediseñar o reinventar en su totalidad la experiencia, sino pequeños detalles que llamen su atención periódicamente, de este modo no ser ignorado por el cerebro del consumidor.

De igual forma cuando el consumidor está expuesto a nuestra comunicación, ofertas, mailing, …… y no percibe nada nuevo ni diferente del resto de competidores, se convierte simplemente en “bulla publicitaria”, algo que está ahí pero no se sabe que está ahí, no nos invita a pasar al estado Alpha.

Todo estímulo debe ser poderoso, lo que no significa costoso, sino diferenciador, con ello habremos conseguido durante algunos segundos la atención del cerebro, sacarlo del estado automático y lograr que se encuentre en alerta, listo para recibir el mensaje de nuestra marca.

Con la colaboración de Fredy Ferreyra

Liliana Alvarado de Marsano

Doctorada en Administración y Dirección de Negocios, Universidad Politécnica de Cataluña. Conferencista Internacional, cuenta con una vasta experiencia en áreas de Neuromarketing, Planeamiento Estratégico de Marketing y Servicio al Cliente, tanto en Instituciones Educativas, como en Empresas de Consumo líderes en el mercado local e internacional. Actualmente es Directora del Área Académica de Marketing de la Escuela de Postgrado UPC.

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