Marketing

Viviendo en Automático

Es Lunes, voy manejando mi auto, tengo una cena de suma importancia a la cual no puedo llegar tarde, de pronto mi celular suena, me estaciono a un lado para contestar y me doy cuenta que no estoy camino al restaurant donde se realizará la cena sino he tomado el camino que me lleva a mi casa.

A usted le ha pasado alguna vez lo mismo?, a mitad de camino reaccionó y debió modificar su ruta porque estaba dirigiéndose a su casa, al trabajo, la universidad, cuando su destino era otro, apostaría que SI !.

¿Porqué pasa esto?. La respuesta es muy sencilla, hemos pasado de un estado mental a otro. Existen dos estados mentales, en relación a la interacción con el entorno que nos rodea, el estado Beta, donde actuamos de modo automático y el estado Alpha, el estado alerta, adónde pasamos cuando algo nos interesa o llama nuestra atención.

Foto cortesía de Fotolia.

El cerebro recibe mucha información cada segundo, estímulos externos e internos, así como nuestros sentidos captan los estímulos del entorno, nuestro cerebro recibe información de nuestro organismo, de los diversos órganos que reportan como les va en sus funciones, como se sienten e incluso que necesitan (eso explica porque sentimos dolor, hambre, sed, entre otros).

El cerebro debe procesar miles de millones de bytes de información en milésimas de segundo. Si nuestro cerebro procesara y analizara cada uno de estos estímulos, tendría un sobre calentamiento, y sería inmanejable.

El gran hardware que es nuestro cerebro cuando recibe información del entorno, la que nuestros sentidos captan, debe seleccionar en milésimas de segundo, la que considera relevante, es decir, aquella que llama su atención, por esto se afirma que nuestro cerebro reacciona a lo novedoso, a lo diferente.

Regresando al ejemplo de la ruta que tomé para ir al restaurant donde era mi cena, en realidad, estaba manejando hacia mi destino normal, mi casa, manejando de modo automático, es decir; actuaba en el modo Beta, un estado de atención consciente rutinario.

Si mientras manejaba, hubiera escuchado un claxon, habría salido del modo Beta para entrar al modo Alpha, es decir; un estado mental en que estamos conscientes, atentos, tratando de ver qué sucede. De manera similar pasamos al modo Alpha cuando vemos algo distinto a lo esperado o estamos alerta, por ejemplo, buscando una dirección.

Según Ruth Levi, neurocientífica, ganadora del premio Nóbel (1986), en el estado Alpha, podríamos decir que estamos en medio del “consciente” y el “inconsciente”. Este estado nos permite, tener una actividad consciente de nuestro pensamiento y cuerpo, esto quiere decir, nos damos cuenta de lo que pensamos y sucede a nuestro alrededor, además al estar en el piso más bajo del subconsciente, nos permite acceder a la información y estados propios del subconsciente, pudiendo aprovechar todo el caudal de ese 90% de “potencia” mental que reside en lo subconsciente.

[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=InXvemlEXvk&feature=player_embedded[/youtube] Conocer sobre este tema es de suma importancia en nuestras estrategias de marketing, pues lo ideal es que nuestros estímulos de marketing llamen la atención de nuestro consumidor, por lo tanto, nuestra comunicación no puede plana, ni monótona.

Nuestra memoria recuerda en mayor o menor grado todo elemento con el que hemos interactuado. De esta forma, cuando nuestros sentidos captan algo común, nuestro cerebro lo da por hecho y lo ignora.

Cuando en una habitación una pared se encuentra recién pintada, totalmente blanca, pero un día aparece su primera mancha, esta es identificada rápidamente al ingresar en el ambiente, nos llama poderosamente la atención, pero después de varios días ni la percibimos, esta mancha se vuelve parte de la decoración.

En el diseño de nuestras tiendas o puntos de contacto, físicos o virtuales, debemos procurar que el consumidor perciba novedad, lo que no significa rediseñar o reinventar en su totalidad la experiencia, sino pequeños detalles que llamen su atención periódicamente, de este modo no ser ignorado por el cerebro del consumidor.

De igual forma cuando el consumidor está expuesto a nuestra comunicación, ofertas, mailing, …… y no percibe nada nuevo ni diferente del resto de competidores, se convierte simplemente en “bulla publicitaria”, algo que está ahí pero no se sabe que está ahí, no nos invita a pasar al estado Alpha.

Todo estímulo debe ser poderoso, lo que no significa costoso, sino diferenciador, con ello habremos conseguido durante algunos segundos la atención del cerebro, sacarlo del estado automático y lograr que se encuentre en alerta, listo para recibir el mensaje de nuestra marca.

Con la colaboración de Fredy Ferreyra

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411 Comments

  1. Muchas veces nuestra campañas no toman en cuenta el estado Alfa y se mantienene en los territorios comunes a muchas marcas y trabajando los mismo códigos que toda la categoría. Debemos tratar de innovar para no ser parte del “paisaje visual” de los consumidores y poder entrar al estado Alfa.

  2. El gran desafía de las marcas ahora está en más alla de simplemente dar un mensaje, de tratar llegar al estado Alfa. Totalmente de acuerdo, no es cuanto dinero inviertes si no la forma creativa que se entrega la información (mensaje) a nuestros cerebros.

  3. Sobre la manera de trabajar del cerebro ante el conocimiento de algo novedoso o nuevo siempre pensé que trabaja por analogía, relacionando lo nuevo con algo almacendo dentro, porque tiene pánico de no saber que es esto nuevo, entonces termina relacionándolo con algo que puede ser remotamente o muy parecido.Esto se podría aprovechar en la colocación de algo que sea diferente o llame la atención realmente en los puntos de venta de muchos items y haga salir a la gente del estado beta y entrar al estado alfa y ver nuestros productos.

  4. Es muy importante que las empresas comuniquen su estrategia de marketing de tal manera que puedan llegar al estado Alpha del consumidor y logren atraer su atención, caso contrario serán un producto comodity de su categoría.

  5. Los marketeros debemos tener en cuenta que las personas están más tiempo en estado Beta y hacen muchas cosas automáticamente por lo que si no hacemos notar nuestro producto de una manera inteligente y llamativa pasaremos desapercibidos la mayoría de veces. Hacerse notar es una clave importante.

  6. La información que reciben los consumidores a diario es abundante y la mayoría de esta es muy parecida a la otra; por lo que podemos decir que se encuentra en estado Beta, ya que no es resaltante. Si queremos marcar la diferencia y ser recordados por nuestro público objetivo tenemos que saber diferenciarnos de los demás, llamar la atención, generar experiencias positivas y no pasar desapercibidos. Tenemos que mantenernos en alerta, en estado Alpha.

  7. Considero que a mas de uno de nos ha pasado el realizar actividades en automatico, y es por que no ha pasado nada que llame nuestra atencion para que nos permita salir del estado Beta; Al conocer esta informacion se debe esforzar por innovar de manera constante en los materiales publicitarios y en las tacticas a utilizar para darse a conocer con el consumidor. El objetivo es conseguir llamar la atencion del consumidor sobre toda la gran cantidad de oferta de productos que recibe a diario, de lo contrario no se logra una recordacion ni se fomenta la interes en conocer sobre nuestro producto.

  8. El concepto de «percibir la novedad» tiene mucho sentido ya que nuestro cerebro autocompleta y sino enseñamos a nuestros usuarios que nuestra marca y productos siempre cambian, pues simplemente seremos «un árbol más, dentro de la frondosa vegetación repleta de marcas».

  9. Teniendo al consumidor en estado Beta la mayor parte de su tiempo, las empresas tienen que buscar elementos disruptivos que llamen la atención al consumidor, pero que lleguen a generar un vinculo emocional para durar en el la mente de ellos, sino pasaríamos a ser un simple paisajismo de la tienda. Es por esto que en el mundo de OOHH están apareciendo nuevos elementos, como las pantallas digitales que cambian las imágenes cada 30 segundos, estos cambios de imagen llaman nuestra atención de de cierta manera no se pase desapercibido, o los paneles que tienen movimiento (Galles Kraps camino al sur).
    Por otro lado, el tema del Eye-Tracking es sumamente importante para poder establecer el layout de una categoría con esta herramienta se puede determinar el camino que recorren las personas en un categoría Trabajando con Eye tracking ponemos colocar nuestros productos con el primer contacto de vista en la categoría, buscando una mayor compra.

  10. Teniendo en cuenta estos conceptos queda claro que las estrategias de comunicacion no pueden ser flats y deben variar o innovar constantemente para mantener al cliente totalmente alerta, claramente la sobrecarga de informacion sumada a la rapidez de nuestro dia a dia da a lugar a nuevas estrategias para captar la atenciön del consumidor

  11. Hoy en día resulta imprescindible “hacerse notar” frente a nuestros clientes, la cantidad de competidores y la agresividad con la que estos se mueven en la actualidad, nos obligan a buscar estrategias de marketing que nos diferencien del resto y que puedan generar atención por parte de nuestro consumidor.

  12. Hoy en día, donde abunda la competencia, donde el consumidor está tan expuesto y cansado de tantos estímulos publicitarios, debemos procurar en todo momento diferenciarnos del resto, lograr verdaderamente la atención del cliente (sacarlo de su estado beta) para poder mostrar los beneficios de nuestro producto. Eso sólo lo vamos a lograr conociéndolo más cada día a nuestros consumidores.

  13. Esto nos recuerda la importancia de ser creativos e innovar en el punto de venta, tratando de llamar la atención de nuestro cliente y que nuestra marca no pase desapercibida, ya que es ahí donde se toma la decisión final de compra y no necesariamente atraídos por la publicidad que vio en un spot de tv u otro medio.

  14. Cómo diferenciarnos de las demás marcas, creo que es el reto que deben afrontar hoy en día los mercadólogos , hacer que nuestros consumidores pasen del estado Beta al Alpha es todo un reto, por ejemplo, según Jürgen Klaric en su libro “Estamos Ciegos”, nos detalla diversas
    formas de llamar la atención del consumidor, nos dice que la mente del consumidor quiere y aprecia las metáforas; la mente no piensa en palabras, piensa en metáforas por eso enviar la comunicación en forma metafórica siempre será más efectivo, como una foto de un humano levantando el brazo representa para el cerebro más y genera más emoción que colocar la simple palabra GANAR.

  15. hoy en día creo que muchos de nosotros estamos siempre en modo Beta, tanto en la vida diaria como consumidores. Cada vez somos menos conscientes de lo receptivos que podemos ser a la publicidad y el impacto. Por eso es importante para diferenciarte como marca, ir un poco mas allá poder impactar a las personas de modo que rompas el Beta al Alpha. por eso son las compañías distintas las que son grandes.

  16. En muchas situaciones me ha sucedido lo que menciones, uno actua de forma muchas veces inconscientes.
    Por otro lado, hoy en dia vivimos con tanto impacto publicitario, desde que sales de tu casa hasta llegar a la oficina, recibiremos al menos unos 200 mensajes publicitarios, lo que hace que vivamos sobrecargados de información y si una marca no hace nada por diferenciarse, se vuelve parte del montón. Por eso uno nunca debe dejar de innovar ni confiarse asi sea el líder. Siempre estar atentos!

  17. Luego de leer el artículo se me viene a la idea de qué manera podemos aprovechar esas situaciones en “Beta” y en “Alpha”. Como marketeros, debemos saber identificarlas y trabajarlas positivamente para bien de nuestras empresas y marcas.

  18. No podemos quedarnos en la comodidad del status quo, debemos pensar en innovar y acostumbrarnos al cambio, esto lo aplicaremos en la forma como mostramos nuestros productos. Ya sean cambios grandes o peque?os, lo importante es salir de la monotonía.

  19. Muy bueno el post. Ahora, creo que lo importante es saber distinguir si nuestra marca está siendo comunicada mientras el consumidor está en estado Alpha o Beta, muchas veces los brand managers no aceptan ni saben que su comunicación es desapercibida, por tal motivo creo que es importante observar de manera detenida al consumidor (existen varias herramientas para hacerlo, eye trackers por ejemplo) y a partir de ellos tomar las acciones adecuadas para sacar a tu marca de ese estado. Además, considero que se debe realizar periódicamente, ya que que una comunicación pase de ser percibida a ser indiferente en muy poco tiempo.

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