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Dos objeciones típicas al presentar una campaña

Lo más difícil y cansado en el mundo de la publicidad es educar al cliente. Parece, a veces, que los clientes entran a la sala de juntas preparados para decir siempre “no”. Recordemos que los clientes cuentan con equipos de marketing y de comunicación que buscan hacer su trabajo, y que a veces sienten que los publicistas invaden su campo de acción.

Existen objeciones típicas que tenemos que saber enfrentar al momento de presentar nuestras estrategias, ideas o campañas. Veamos:

1) El cliente dice: “Muy bien, pues nosotros nos comunicaremos con ustedes”.

Incertidumbre, tristeza y más sentimos cuando oímos tales expresiones. ¿Qué hacer ante esta evasión? Podemos usar la técnica del “yo sentí”. No podemos obligar al cliente a decirnos en ese preciso momento su decisión, pues tal vez ni él mismo la sepa.

Lo que podemos hacer es decir, con empatía, algo así: “Cuando trabajé en marketing sentía lo mismo que sienten ustedes ahora con las agencias, sentía que no sabía cuál elegir, pero siempre escogí la más carismática”. Del anterior modo nos ponemos en los pies del posible cliente, y el cliente, además, nos recuerda por nuestra sinceridad.

2) El cliente dice: “Tenemos que consultar la propuesta con nuestros socios, consejeros y expertos”.

Ante tal negativa o postergación podemos decir: “Excelente, nos gusta saber la opinión de otros profesionales. De hecho nos gustaría que uno de los suyos se integrara en nuestro proyecto como líder de planeación”. Recordemos que lo que más incomoda en el mundo de los profesionales es que llegue otro profesional a querer enseñarnos nuestro oficio.

Un error tradicional que cometen las agencias medianas o pequeñas consiste en no contar con ejecutivos de cuenta profesionales, con expertos en negociación. Podemos, como dueños de una agencia, ser los mejores creativos, los mejores redactores, diseñadores o planeadores, pero no siempre seremos los mejores vendedores.

Buen día, comunidad Roastbrief.

Foto cortesía de Fotolia.

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