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Un truco para vender campañas publicitarias

Un buen vendedor sabe construir, delante de su posible comprador, mundos, escenarios, bellos momentos, posibilidades. Para vender una idea, un producto, un servicio, una personalidad, es menester enristrar un exordio, un planteamiento. Somos actores, diría Shakespeare, que cambian de escenario todos los días. 

 

Un libro o tratado sobre la naturaleza no será atractivo en un jardín o frente a una linda montaña, pues la belleza real siempre será superior a la belleza artificial, si nos atrevemos a contradecir al señor Hegel. Un calefactor eléctrico no será del todo atractivo en una cabaña, lugar en donde la gente quiere usar sus propias manos, lugar en donde inaugurar una fogata es una aventura total. 

 

Bien, pues un exordio sirve para construir un escenario favorable para la venta. El exordio, dirían los lógicos, es una “petición de principio”, un conjunto de reglas que el oyente, si el orador es hábil, aceptará. Cuando vendemos una campaña publicitaria creamos exordios, paisajes para las marcas, escenarios para los productos. El receptor, el cliente, atiende nuestra arenga y, como es natural, refuta siempre nuestras tesis. Y si las refutaciones son poderosas no vendemos nuestra campaña. 

 

Para evitar tales pérdidas leamos, poco a poco, los estratagemas de Schopenhauer, pensador de la belleza que nos ayudará en nuestra labor persuasiva. Él, dice (`El arte de tener siempre la razón´): “Proposiciones y silogismos son mera forma; los conceptos son contenidos. Procede del siguiente modo: cada controversia tiene una tesis o problema y proposiciones que sirven para resolverlos. Se trata de la relación de los conceptos entre sí. Estas relaciones son cuatro. De un concepto se busca: su definición, su género, su nota esencial o su `accidens´”. 

 

Una campaña publicitaria es una tesis, y sirve para definir una oferta, para que el público sepa qué está vendiendo determinada marca. Una campaña también sirve para distinguir géneros, para hacer de “la” camioneta X “el” monstruo Y, para hacer “del” químico A el poder de “la” belleza B. Una campaña, además, sirve para describir o narrar las funciones de una oferta, su esencia. El cliente, que ignora tales sistemas filosóficos, hará refutaciones, y la más común se llama “ampliación”, consistente en estirar nuestros argumentos al máximo, tanto, que terminan en lugares incoherentes. 

 

El cliente puede decir lo siguiente: “Sí, la campaña es femenina y está muy bien hecha, pero sólo servirá en el centro del país, mas no en el norte, en donde la cultura es totalmente diferente, masculina”. ¿Qué responder? Algo así: “Hemos definido el producto de este modo para el centro del país, pero en el norte, zona del país harto masculina, aunque conservaremos la definición de la marca, cambiaremos su género, pasaremos del tono mujeril al tono hombruno, y todo saldrá bien”. El oyente quedará noqueado y la campaña será vendida. 

Imagen cortesía de Fotolia.

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