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¿Cómo ganar una licitación? Y no morir en el intento

Si usted trabaja en una agencia que no cuenta con alineaciones globales, si usted es parte del equipo de nuevos negocios o si usted trabaja en BTL, se va a ver reflejado en lo que estoy por compartir en este texto.

El pitch, que no es lo mismo que licitación, ya que el pitch en sentido estricto es la presentación de tus ideas. Literalmente las lanzas como un pitcher hacia un catcher ,de ahí el concepto. La licitación por otro lado es abrir la oportunidad a las agencias de quedarse con su cuenta. Sí, así de cuidadosos hay que ser con lo que decimos y cómo lo decimos cuando le presentamos al cliente potencial. Abusados.

Un ejemplo de lo cuidadosos que debemos ser cuando hablamos es, para mi, muy divertido. Alguna vez una marca de cigarros para la que trabajé durante 8 años seguidos puso a licitación un lanzamiento bastante interesante, invitó a tres agencias para llevar su BTL, un querido amigo a quien respeto mucho le dijo en su pitch al cliente algo muy natural para él: ¿Qué quieren los jóvenes? La respuesta es fácil c*ger; Obviamente el cliente no simpatizó con lo que mi amigo dijo y eso los llevó a un estado de negación para cualquier cosa que pudieran haber propuesto, primer sugerencia: conoce a tu audiencia.

Son sugerencias las que pondré, no hay reglas, y yo no soy ninguna autoridad para decir cómo es el rollo.

¿Cómo conocer a mi audiencia si es un cliente nuevo o potencial? Pues bueno, hay un momento clave donde casi nadie se involucra activamente y solamente es un ente que recibe información: la entrega del brief.

Cuando te entregan el brief, es el primer momento en el que puedes ir midiéndole el agua a los camotes, mira, lo que yo hago y me funciona es sentarme lejos de mi equipo por dos razones 1.- Mayor visión de lo que sucede y 2.- Te integras al grupo; A mi me funciona, da la impresión de ser más gente en el equipo y eliminas el evidente síndrome de la agencia sardina, todos en bola.

¿Qué puedes hacer para marcar la diferencia en la entrega del brief? Muchas cosas, mi sugerencia es ser tu mismo y honrar a la marca que representas, sí a tu agencia. Las agencias son marcas con valores y propuestas únicas que deben diferenciarlas de otras, tal cual. Sé tal cual eres y por la entidad divina que eliges venerar habla, de nada sirve una agencia que no pregunta o reta el brief con datos duros, nada de suposiciones.

Leer el brief es importante, pero más leer al cliente. Pon atención a lo que te está diciendo, es clave.

No voy a hablar del peloteo por que cada quien lo hace como le da su gana, la inspiración llega pero debe encontrarte trabajando como elocuentemente decía un gran pintor, búsquenlo en Google.

Las revisiones estratégicas/creativas son muy lindas y necesarias, despréndanse de su ego es importante hacerle caso a cuentas (si es de esos que no son toma recados) o a planning (en caso de existir en su agencia). La agencia es un equipo, deben presentar ideas de las que el equipo esté cien por ciento convencido, no se vale que uno de los miembros diga después de desarrollar las líneas creativas “Yo nunca estuve de acuerdo con el camino elegido” eso, queridos todos, es una de las frases más populares del “abogado del diablo”.

Si eres cuentas, dale seguimiento a la presentación e involúcrate activamente, preguntar ¿Cómo van? Es básicamente distanciarte del proceso y no hacer equipo. Darle seguimiento es estar presente con el cliente y asegurarle que eres una agencia seria (esto aplica para independientes, chiquitas o grandes).

Por favor, ten la propuesta lista días antes de la fecha límite para presentarla, llegar con cara de desvelo o presumir que te quedaste a deshoras en la agencia para terminarla no es algo de lo que te debas sentir orgulloso, en realidad habla de una falta de organización, al nivel que sea. Y no, así no debe ser. En caso contrario, quédate con tu equipo, el grupo es lo más importante.

No te daré sugerencias de cómo presentar, eso ya te corresponde, cada quien tiene una forma de hacerlo. Lo más interesante de las licitaciones está en ver cómo cada agencia resuelve un problema con visiones diferentes.

Pero no te he dicho ¿Cómo ganar una licitación? La respuesta tal vez no te guste y no es la única que hay, para mi para ganar hay que primero tener la suerte de perder, le llamo suerte por que gracias a eso podemos corregir errores. Necesitamos aprender, pulir nuestro criterio, afinar nuestra capacidad de presentar y tomar decisiones en equipo.

Al licitar podemos mejorar el producto creativo que ofrecemos, es una gran forma de medirnos contra el mundo real, a veces se nos olvida que hay un mundo allá afuera.

Lo que más me divierte es ver cómo todos tenemos la mejor agencia, yo creo que efectivamente todos tenemos la mejor agencia hasta que el resultado de la licitación dice lo contrario.

Buena fortuna en sus próximas licitaciones, prefiero decir eso a desear suerte, la suerte es aleatoria y te separa del trabajo que realmente haces. La fortuna por otro lado es producto de lo que haces. Espero que ganen mucho negocio, hay para todos.

Imagen cortesía de iStock

Diego Zárraga

Tiene menos edad de la necesaria para tener una bio interesante, es preguntón profesional, daltónico y disléxico.
Sígueme en twitter: @diegozarraga

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