Cómo venderle a un mercadólogo

En el libro de ventas “Tu lista ilimitada de referidos” de Bob Burg, dice que las personas tendemos a comprarle a quienes conocemos, nos agradan y confiamos en ellos. Los mercadólogos no somos la excepción y les compraremos siempre a los proveedores que sabemos que no nos fallan y que nos van a hacer quedar bien con nuestros jefes y clientes. Especialmente esto cobra importancia en emergencias y cuando las empresas van a un ritmo muy acelerado, tomando decisiones de último momento, entonces necesitan aliados que estén acostumbrados a manejar “bomberazos” término que se usa en el medio y apagar incendios. Si nuestro cliente es una empresa que es muy organizada y planifica con tiempo, entonces la cuestión de no fallar en los tiempos y en la calidad pasa a segundo término, ya que estas empresas siempre tendrán tiempo de reaccionar cuando un proveedor les queda mal, así que en estos casos el precio se convierte en un factor clave, ya que al haber planeación hay más tiempo de comparar precios de un mismo producto. Cuando lo que vendemos son promocionales o productos de catálogo con especificaciones súper establecidas, entonces también el precio tendrá que ser una fortaleza esencial ya que las comparaciones son directas. Aunque también el prestigio de una agencia o despacho tiene su valor, y marcas grandes tienden a comprarle a firmas grandes. Si quien le va a vender al mercadólogo es cualquier tipo de agencia, se espera de éste que tenga mucha creatividad y proactividad al hacer propuestas, para que aporte realmente un valor a las marcas. Cuando una agencia de medios o publicidad se ‘cicla’ y propone lo mismo año con año, es cuando surgen los temidos pitch para reasignar la cuenta a alguien que le pueda dar un ‘refresh’ a la marca con nuevas ideas. Obviamente como en cualquier compra, el mercadólogo espera buen servicio y respaldo en todo momento, desde que pide una cotización hasta que se ejecuta la actividad e incluso después. Para el mercadólogo también es esencial el respeto y culto a sus marcas, por lo que desde el primer momento que se reúne un proveedor con su cliente, es importante saber pronunciar las marcas, conocer un poco de ellas, no confundirlas con la competencia y tener la aprobación total de cualquier uso que se le dé al logotipo en todo documento, medio o ejecución. Finalmente, creo que en general los mercadólogos somos muy visuales, así que la imagen y vestimenta de los ejecutivos de cuenta, la calidad de sus presentaciones y materiales, así como el cuidado a sus propios logotipos hablan mucho del estilo y nivel de la empresa. Mucha suerte y espero sus comentarios, y aportaciones de otros factores importantes para venderle a ‘marketeros’. Feliz semana Imagen cortesía de iStock