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5 principios para un buen Pitch

La semana pasada se hizo un escándalo en el mundillo publicitario porque una marca invitó a 32 agencias a participar en un Pitch.  La polémica sirvió de pretexto para intercambiar ideas con buenos amigos y grandes colegas (¿o es al revés?) sobre ésta y nuestro rol como agencias al decidir participar en ellos.

El pitch, por su naturaleza, es una manera interesantísima para que los clientes conozcan de cerca el proceso creativo y estratégico de las agencias, nuestra capacidad para entender su problemática y proponer soluciones creativas, ejecutables, sorprendentes y también para saborear la química con el equipo.

Debería ser un proceso bidireccional de integración entre el cliente y la agencia, pero no siempre es así.  Algunas veces es un proceso desgastante y poco digno que se está haciendo una práctica común entre los clientes y, tristísimamente, entre las agencias que lo aceptan.

Mi intención en esta entrega es poner en común algunos principios que creo que son fundamentales para un proceso de pitch exitoso, no para ganar, sino para que el proceso sea satisfactorio para todos.

El principio de la claridad

Debe haber reglas claras.  Debemos saber con mucha claridad nuestro punto de partida, lo que se espera de las agencias, con qué criterio se va a evaluar y los entregables. Mientras más clara sea la información todos podemos sacar un mejor provecho.

Planteamientos ambiguos del tipo “presenten lo que crean que es necesario para ganar” o “ustedes hagan el concepto con base en lo que entienden de la marca y lo que creen que necesitamos” son totalmente objetivos y no sirven de mucho.

El principio de la transparencia

El cliente debe proveer información completa y sin dobles mensajes.  Creo que es importantísimo que se nombre a un coordinador para el pitch y que éste sea accesible para que las agencias participantes puedan resolver y clarificar dudas.

Otro punto que cabe aquí es la competencia. ¿Por qué a algunos clientes no les gusta decir cuántos y quiénes participamos?  No dar información puede generar suspicacias y malas interpretaciones.

El principio de la colaboración

Como lo digo al principio, el pitch debe ser un trabajo en equipo entre el cliente y las agencias.  Al final del proceso el cliente en realidad no está contratando un concepto creativo, está contratando un equipo que va a trabajar para el beneficio de su marca.  Por eso creo que es indispensable que se entienda este proceso como una prueba de manejo, que el cliente participe con los equipos para lograr el mejor resultado posible.

El principio de la retribución

Aunque es muy poco común, es justo que las agencias que participan reciban una compensación económica por su trabajo.  Invertimos tiempo, talento y muchos recursos más en un pitch bien ejecutado.

Y si no habrá compensación por participar, lo menos que podemos recibir es una retroalimentación seria cuando no se gana: esto gustó, esto no, fallaron aquí, pensamos tal cosa, nos sentimos así con su trabajo, etc.  De esta manera aprendemos, mejoramos y entendemos el proceso como lo que es: una eliminatoria justa.

El principio del respeto

Ante todo somos profesionales que estamos tratando con profesionales.  Por supuesto que queremos la cuenta, por eso estamos participando.  Pero a los clientes también debería interesarles de la misma manera la agencia que va a trabajar con ellos (con, no para).

Respetar a la marca es tan importante como respetar al concepto y al equipo que lo representa. 

Todo se vale en un pitch, siempre que sea planteado desde el principio.

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Imagen cortesía de iStock

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