Comunicación

El poder de las preguntas

Al certificarme como coach aprendí y viví el poder de las preguntas. Las preguntas, más que las afirmaciones, abren un mundo de posibilidades y son el mejor medio para aprender de los demás. Después de vivir ese proceso, me di cuenta que la base de muchas teorías y profesiones reside en las preguntas. Si te fijas, un médico, un líder, un emprendedor, un jefe, un mercadólogo, un padre, entre más preguntón es, mejor se desenvuelve. A todos nos gusta que nos hagan preguntas, siempre y cuando sean las correctas y en el contexto adecuado.

Dicen que la calidad de nuestros pensamientos está en la calidad de nuestras preguntas. Las personas inteligentes no hacen preguntas pobres. Las personas asertivas no se guardan sus dudas. Los alumnos que más preguntan, son los que más aprenden.

En marketing, las marcas que mejor se desempeñan conocen bien a sus consumidores y a veces, y para ciertos aspectos, la única manera de conocer sus necesidades, es… Adivina, ¡Sí! Así es, haciendo preguntas.

Uno de los mejores libros de ventas que he leído, es el de Bob Burg: “Tu lista ilimitada de referidos” y enlista una serie de preguntas que a todos nos gusta responder, del tipo ¿Cuál es la experiencia más divertida que has vivido en tu trabajo? ¿Qué es lo que más disfrutas de tu profesión? Y la principal: ¿Cuál es una buena señal de que una persona podría ser tu cliente potencial? Cuando hacemos preguntas interesantes y poderosas (por favor siempre con empatía y mostrando sincero interés)  las personas se muestran cordiales y nos muestran su verdadero ser.

El máximo gurú en el tema de liderazgo, John Maxwell llena su libro “A veces se gana, a veces se aprende”, de preguntas para hacernos en cada ocasión y sacar el máximo provecho de cada experiencia y cada fracaso, así como de cada éxito y cada persona. El insiste en que de cualquier persona podemos aprender y que debemos conocer a la mayor variedad posible de personas y hablar con ellos. En una conferencia a la que asistí lo escuché nombrar las preguntas que hace cada que conoce a alguien exitoso o interesante, les pondré mis tres favoritas: ¿A quién conoce usted que yo debería conocer? ¿Qué has leído que yo debería leer? ¿Qué has hecho en tu vida que yo debería hacer? Dice que ha hecho cosas maravillosas y ha conocido lugares increíbles gracias a las respuestas a esas preguntas.

En general y en cualquier situación, después de terminado cualquier proyecto o evento, ya sea individualmente o cuando se está a cargo de un grupo, es muy fructífero hacerse tres preguntas: ¿Qué salió bien? ¿Qué salió mal? ¿Qué aprendimos de esta experiencia?

Hay muchísimas clasificaciones para las preguntas, las hay analíticas, reflexivas, capciosas, situacionales, pero también las hay incómodas e inapropiadas, el éxito de cualquier conversación, entrevista o negociación puede deberse a la elección de las preguntas realizadas, un buen consejo es que sean preguntas abiertas, es decir que contengan las palabras ¿Qué? ¿Cómo? ¿Cuándo? Y también es mucho más poderoso un ¿Para qué? Sobre un ¿Por qué?

Haré el cierre de este artículo con una invitación a cuestionarte lo siguiente:

¿A qué personas necesitarías conocer mejor?

¿Qué personas tienen información valiosa para ti?

¿Qué preguntas harías cada vez que conozcas o contactes a una de esas personas?

¡Éxito en el arte de preguntar! y bienvenidas sus aportaciones de más preguntas poderosas.

Imagen cortesía de iStock

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