Marketing

De tres verdades no se hace una

Hoy quiero desmentir -desde mi punto de vista y desde la forma en la que entiendo la relación del cliente- tres frases que seguramente habrás escuchado cientos de veces… A ver si están de acuerdo.

  1. Las empresas tienen que crear necesidades.

A las empresas se les acusa de querer crear necesidades en las personas para que no tengan alternativa. Yo creo que todos entendemos que las “necesidades” de consumo son paradójicamente innecesarias (excepto respirar aire limpio, comer, dormir y esas cosas que realmente nos hacen falta y a las que podríamos llamar verdaderas necesidades, el resto de lo que poseemos y en lo que nos gastamos el dinero cada día sabemos que son accesorios). Por más que oigamos la frase “¡lo necesito!” tanto en nuestro cerebro como de boca de los demás ante cualquier producto, sabemos que no es realmente una cuestión de necesidad sino de deseo. Nadie morirá si no posee ese par de zapatos con suela roja, no.

Así que nuestra guía no son las necesidades, no queremos decir “me hace falta, lo necesito”, sino que deberíamos decir “lo deseo, me gusta, me interesa, lo quiero”. Lo primero nos coloca en un nivel pasivo, lo segundo es activo.

Por tanto, encuentro que es más sabio enfocarnos en tratar de vender convenciendo a los clientes de que “lo desean” que de que “lo necesitan”. Desde el lado de los clientes, nos hace sentir más poderosos, inteligentes y en control. Nos trata como a adultos. Nos toma en serio.

  1. El cliente siempre manda.

Es verdad que a veces lo que creemos que se tendría que vender como pan caliente no da resultado, y otras lo que nos parece peor triunfa como la coca-cola. Es verdad que el mercado tiene un punto imprevisible, y que conjugar lo que nos gusta como creadores de cualquier proyecto y lo que les gusta a nuestros clientes a veces no resulta tarea fácil.

Cuando creas y ejecutas, tienes que mantener una visión con cierto punto comercial que sin embargo conserve toda tu intención… ¿Cómo se hace eso?

Por un lado, tienen que basarse en los datos que hayas podido ir obteniendo de información anterior. Cada nuevo producto, proyecto, proceso que implementes va a devolverte un montón de información valiosa. Y a medida que vayas avanzando en tu recorrido y la juntes con otros datos irá tomando sentido.

Por otro lado, tu visión y tu misión profesional tienen que mantenerse intactas, hagas lo que hagas. No puedes comprometer ni un gramo de tu visión. Si no encaja, no encaja. Si puedes darle la vuelta para hacerlo encajar, adelante.

  1. A los clientes hay que darles lo que piden.

A veces tenemos que ser conscientes de que en nuestra área sabemos más que nuestros clientes. Si no, ¿qué demonios les estamos ofreciendo?

Si yo contrato a un diseñador para que me haga un catálogo, espero que sepa más que yo de diseño y que aunque haga lo que yo le pido sea capaz de aportar su sabiduría y buen hacer a la mezcla. No es solo la mano de obra, es su categoría de “experto”. Por tanto, valoraré sus observaciones respecto a mis ideas y le creeré cuando me dice que esta letra no pega con esta otra y a cambio me sugiera algo mejor.

Eso es lo que estoy pagando en realidad, su saber hacer. Su experiencia. Si el catálogo terminado acaba siendo exactamente lo que yo tenía en la cabeza y tengo la sensación de que eso mismo podría haber hecho yo, no estaré contenta.

Cuando eres tú el que ofrece sus conocimientos sus servicios o sus productos, tienes que aportar tu visión a la mezcla. Tú eres la [email protected] Tú eres quien lleva años haciendo eso, quien ha pensado en ello millones de horas. Por más que quieras tener a tus clientes contentos, ellos no saben más que tú (en eso específicamente, en otras cosas te darán mil vueltas), no tienen tu visión. No están en tu cerebro.

Ese es el meollo del asunto, valorar tu propio trabajo y ejercerlo con actitud, ¿no creen?

Imagen cortesía de iStock

Berenice Torres

Diseñador Gráfico que la vida ha llevado hacia la investigación y entendimiento del mercado y consumidor, actualmente cursa una maestría en Alta dirección en Publicidad y Comunicación. Colabora en diversos proyectos de emprendimiento a la medida, dispuesta a seguir aprendiendo y compartir lo aprendido para ayudar a dar valor visual y de comunicación, entre su desarrollo ha trabajado en varias empresas y agencias de Branding y publicidad como Ogilvy & Mather, Becton Dickinson de México y American Express.

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