Marketing

Coopetencia: 1 + 1 = 3

Hoy en día, vivimos en un mundo de libre mercado, donde en una gran cantidad de países domina la ley de la oferta y la demanda. Pero hay que estar conscientes que en muchas ocasiones la oferta y la demanda no son suficientes para conseguir los objetivos planteados. Hay bastantes situaciones, industrias y mercados, en las que yo sólo no me basto (y cuando hablo de “yo sólo” no me refiero a mi persona exclusivamente sino a la empresa completa) y se vuelve no sólo sana sino hasta necesaria la colaboración entre empresas. Y más puntualmente en el caso de las pequeñas y medianas empresas, pero sin dejar de lado a las grandes corporaciones. Pues a este esquema de colaboración entre empresas se le llama coopetencia. La palabra coopetencia nace de la unión de los términos cooperación (o colaboración) y competencia. Podríamos definir como coopetencia a la alianza y unión de esfuerzos entre competidores para obtener beneficios conjuntos. Como diría Ray Noorda, fundador de Novell, “Uno tiene que competir y cooperar al mismo tiempo”.

Dentro de los principales beneficios que trae la coopetencia están:

  • El incremento en la competitividad: la suma del potencial colectivo en la realización de proyectos comunes genera sinergias.
  • La disminución de costos y mejora de la productividad: como lo pueden ser compras, equipos o plantas en común, subcontratación, asistencia técnica, almacenaje o transporte conjunto.
  • La multiplicación de las oportunidades de negocio: acceso a nuevos clientes y/o mercados a través de promoción, distribución y/o publicidad conjunta; desarrollo de una marca, producto, servicio o tecnología (R&D, consultoría, asistencia técnica, servicios tecnológicos).

Y para que quede aún más claro el concepto, les comparto algunos ejemplos de estrategias de coopetencia:

Acuerdos para referenciar clientes: Pertenezco a un grupo de networking de pequeños empresarios donde una de las reglas es no duplicar el servicio o producto dentro del grupo. Pero hace un par de meses se integraron un par de jóvenes ofreciendo soluciones tecnológicas y soporte técnico. Dentro del grupo ya existía una persona ofreciendo soporte técnico pero se decidió aceptar a estos nuevos miembros ya que entre ambos pueden traer más clientes y referirse mutuamente con el resto de sus servicios.

Ofertar servicios más completos: La gran parte de las empresas de mensajería tienen servicio directo a las principales ciudades de México y del mundo, no así a las pequeñas poblaciones o ciudades menores. Para ofrecer un servicio más completo y continuar siendo rentables, subcontratan a las mensajerías locales.

Benchmarking y asociaciones: La mayor parte de las asociaciones existen con el fin de tener un solo organismo de representación ante autoridades, gobierno, grupos minoritarios, entre otros,  que defiendan los intereses colectivos de las empresas asociadas. En el caso de las empresas detallistas, existe en México ANTAD (Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales). En el caso de la industria farmacéutica existe la AMIF (Asociación Mexicana de la Industria Farmacéutica). Estas asociaciones también fomentan un mayor conocimiento de la industria proporcionando información sobre la misma.

Licencias: Glucophage, medicamento utilizado en el tratamiento de la diabetes tipo 2, es fabricado por un laboratorio en Francia que a pesar de tener en México una filial, se lo otorgó en licencia a otro laboratorio para su comercialización en nuestro país.

Creación de centrales de compras: La compleja situación que vive Venezuela debiera obligar a los detallistas a unirse para hacer negociaciones de compras en conjunto (tanto de productos terminados como de materias primas e insumos), que se traduzcan en costos más bajos y un precio más accesible para los consumidores. Lo mismo sucede con las redes de logística: ¿qué pasaría si la ruta de entrega la hicieran los fabricantes de manera alternada y no tuvieran que ir cada uno todos los días a entregar a cada una de las tiendas?

Establecimiento y explotación de zonas: Hace un tiempo, cuando tenía como reto crecer la participación de mercado de IRI en México, busqué una alianza con algún distribuidor ya establecido en el país para abarcar más mercado. En ese momento IRI no se daba abasto atendiendo a los grandes clientes como para además buscar negocios en el down the trade. KOM, el nuevo distribuidor, se hizo cargo de la comercialización en este canal mientras IRI seguía enfocado en los grandes clientes. El objetivo se cumplió.

En conclusión, como diría un antiguo, y por cierto muy apreciado, presidente de Datos C.A., Edmundo Saade: “en tiempos de crisis, salen las oportunidades”. Es prioritario buscar esquemas de colaboración que apalanquen nuestras fortalezas y reduzcan las áreas de oportunidad. A fin de cuentas, el objetivo es ganar – ganar.

 

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