Comunicación

“Versus”: Un antónimo de confrontación

Versus, una palabra latina que tradicionalmente hemos asociado con un enfrentamiento entre dos partes, en poco tiempo dejará de ser una de las grandes contradicciones del idioma y será, por fin, lo que bruscamente pensamos que es.

Suele abreviarse en vs y significa «ir hacia». Esta palabra ha sido introducida por el inglés en el sentido de «contra» (por ejemplo: Occidente versus Oriente como sinónimo de Occidente contra Oriente). Este último y deformado uso ha sido tradicionalmente impropio del español. La etimología se remonta a la jurisprudencia inglesa y en un sentido literal nos habla de «ir juntos hacia», un concepto distante de «ir en contra del otro».

Antes de que la Real Academia de la Lengua Española, incluya (en su vigésima tercera edición) la palabra versus en el sentido que por costumbre hemos utilizado mal, quiero hablar del problema que significa sentarse a negociar con personas que asumen posiciones versus (contra su contraparte) y no versus (juntos con su contraparte).

¿Cómo negociar con un interlocutor que no quiere hacerlo? Todo un predicamento.

Lo primero que debemos hacer es notar y hacer notar que el hecho de estar en una mesa para discutir el tema, intrínsecamente refiere una disposición de las partes por dirimir el asunto. «Tú estás aquí porque estás dispuesto, al igual yo».

El conocimiento a priori de nuestro interlocutor puede y lo más seguro es que así sea, convertirse en un obstáculo para negociar. No pensemos en esa contraparte como una persona terca u obstinada, si nos es posible, abordemos a ese interlocutor sin prejuicios de ninguna naturaleza, eso nos dará una noción objetiva de la situación. Si la fama de la otra parte precede el nombre del personaje (lo que imposibilita la predisposición) la solución más coherente es pensar en él no como una persona obtusa, sino en alguien proclive a las situaciones de obstinación. Un concepto tan diferente como la mala acepción que se le dio a la palabra que encabeza este texto.

Esta actitud cordial, cooperativa y de camaradería no implica que vamos a eliminar las diferencias, virtualmente eso es imposible. Lo que sí podemos es entender que eso que nos separa es susceptible de ser enfrentado mancomunadamente. Llegar al punto de deducir y racionalizar que al otro lado de la mesa no está sentado un adversario, no nos inmuniza ante los obstáculos propios de la práctica de debatir. Es más, es probable que en nuestro afán de moderar la negociación, un dejo de soberbia entorpezca los intereses comunes y todo el esfuerzo se vea dilapidado por una percepción furtiva.

Lo anterior indica que si bien es muy importante aprender a leer las reacciones del otro negociador, es trascendental medir las reacciones propias. Entender cómo gesticulo, me veo y hablo ante una negativa, qué expongo de mi carácter que la otra parte pueda aprovechar. Del mismo modo es preciso establecer parámetros y lineamientos de negociación.

Uno de ellos debe ser la nula importancia de encontrar un culpable. La culpa yace en un estado temporal que ya no podemos modificar, por ende es inocuo buscar a quién endilgársela durante el proceso.

Recordemos, no estamos en una guerra, por lo cual es incorrecto “atrincherarse” en una posición y no asomar una bandera de discusión sobre ese tema en particular que hemos decidido cuidar como un baluarte intocable. No se trata de ganar o perder, entender eso y hacérselo entender a nuestros interlocutores es de cardinal importancia.

Para terminar y situándonos en la mesa, no olvidemos que la negociación, por irónico que suene, fue el último recurso de una situación donde hubo desacuerdo y donde habrá emociones, necesidades, explicaciones, justificaciones, intereses y condiciones en las cuales puede que no haya posiciones coincidentes, por lo cual es recomendable, por no decir perentorio, ir a la mesa con varios escenarios en la cabeza (el peor, el intermedio y el mejor)… Tal vez nuestra contraparte traiga los de él y quién quita, con personalidad, enfoque, estilo y valores podamos llegar a una solución versus (juntos hacia) la satisfacción.

 

Donny Alexei Rossoff Chawez

Publicista, Especialista en Comunicación Corporativa, Máster en Gerencia Estratégica de Mercadeo, Copywriter, Columnista, Docente. VP Mercadeo Estratégico Comarca Marketing Advertising www.comarca-ma.com Sígueme en Twitter @donnyrossoff

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