Marketing

¡Sé congruente por favor!

La idea de llevar a cabo un proyecto es fantástica. Realizamos los respectivos planes de negocio, analizamos la viabilidad para luego enfocarnos en la factibilidad del negocio mientras que recogemos los insumos de información. Ejecutamos las pruebas de mercado o sondeos de opinión para adaptar verdaderamente nuestro producto a las necesidades del mercado. Y por fin… tenemos listo el producto para sacarlo al mercado, pero… ¿realmente es lo que creíamos que era?

En varias ocasiones he tenido la oportunidad de asesorar empresas cuando su ciclo de vida entra en declive. La mayoría de preguntas oscilan entre: “¿Por qué ya no vendo como antes? ¿Qué tengo que hacer para que vuelvan los clientes? ¿Acaso llegó la hora de retirarme del mercado? ¿Cómo debo vender?”

La respuesta a esas y miles y miles de preguntas es simple: ENFOQUE.

Según la RAE, la definición de enfoque es…  “la manera de considerar un asunto o problema”. Siguiendo este lineamiento tan sencillo, la primera pregunta que formulo cuando me llenan de cuestionamientos es: “¿Su empresa es lo que tuvo que ser desde el principio o es un negocio que intenta funcionar como empresa?”

El 90% de las respuestas que me han dado han sido superfluas. Para que las cosas funcionen como realmente deberían funcionar, no es cuestión de “montar” algo, poner empleados y esperar que los clientes lleguen. ¡No entiendo como en pleno siglo XXI abunda ese pensamiento!

Cuando entramos en la búsqueda de soluciones, encontramos que la naturaleza comercial de cada empresa varía en función de las necesidades de su dueño. Me explico:

  • Farmacias que venden minutos, hacen envíos y pagos electrónicos
  • Panaderías que venden productos de hogar y de ¡aseo!
  • Tiendas “especializadas” que venden todo tipo de productos GENÉRICOS
  • “Grandes distribuidores” que venden pequeñas piezas a granel
  • Instituciones prestadoras de Salud que montan “planes vacacionales” para todo tipo de personas
  • Bares de renombre regional cuyo expendio de licores no respetan la ley
  • “Hoteles” cuyas instalaciones dan la impresión de ser residencias universitarias

En estos casos, es cuando las decisiones “gerenciales” (la de los dueños) toman amplia relevancia. Si emociona ese proyecto que estamos construyendo con tesón y esfuerzo, ¿imagina cuando sea una realidad?

Si inviertes cantidades considerables en campañas de expectativa promocionando una promesa básica de valor GIGANTE, pero cuando lo llevas a cabo tergiversas la propuesta, ¿a qué juegas?

Las compras se realizan de manera inmediata y no dan espera. Las personas quieren los productos que tanto promoviste, y si no lo encuentran en TU TIENDA, pues caminan un par de cuadras y lo encuentran en una tienda que realmente satisface las necesidades inmediatas.

La diferencia esencial entre la emoción y la razón es que la emoción lleva a la acción, en tanto que la razón lleva a formular conclusiones. Por eso, seamos consecuentes entre lo que prometemos vender, y lo que realmente ofrecemos, para que de esta manera, el retorno de la inversión sea significativo y no te desvíes del éxito comercial.

Imagen cortesía de iStock

Carlos Espinosa Valencia

Mercadólogo de profesión, pero aventurero por convicción. Amante de brindar momentos de verdad a mis clientes. Fanático en transformar transacciones comerciales en experiencias memorables. Defensor acérrimo de una conducta ética, moral y transparente en la identificación de soluciones a las necesidades del público objetivo. Conferencista y Couch de marketing estratégico a PYMES. Sígueme en redes sociales: Facebook: Carlos Espinosa Valencia. Instagram: carlos.espinosavalencia Twitter:@caespinosa26
Mi blog: www.algoporcontarblog.wordpress.com

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