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Las ventas legitiman la cultura organizacional

Una de las opciones claras para decir que se tiene valor agregado en una empresa, se evidencia en su cultura organizacional y cómo ésta impacta favorablemente los procesos relacionados con los productos o servicios (sobre todo las ventas).

La cultura organizacional, se presenta como un reto importante y permanente; cada acción del ejecutivo o de los colaboradores de la base empresarial, debe ser considerada un elemento valioso para configurar la identidad común a todos los miembros de la empresa. De esta manera, la cultura se puede reconocer a partir de lo que piensa, dicen y finalmente hacen las personas.

Uno de los hábitos más sobresalientes de quien dirige la empresa, ha de ser la permanente medición de los indicadores que se relacionan con la cultura, así como el aseguramiento del desarrollo organizacional, como elemento integrador.

En este punto, trasladamos la mirada a los vendedores. Estas personas recrean la “foto de perfil” de la empresa, reciben los clientes, les transmiten un mensaje y buscan sin tregua concretar una venta en el acto. En un diálogo de tan solo 3 minutos, el vendedor impacta al cliente de una manera tal que puede obtener un resultado favorable, un reproche o el interés para volver a intentarlo.

Estamos ante una simulación que incluye un relevo propio de la carreras atléticas; en primera medida el vendedor tiene el listón y con el busca mostrarle al cliente, una identidad que unifique los esfuerzos de quienes participan en la producción o la prestación del servicio, así como la buena imagen de lo que hace la empresa por sus grupos de interés: todo ello empacado en sus gestos, palabras y técnicas, es decir, en la venta. Luego, el listón es “sobrenaturalmente” dibujado en el producto o servicio, en los que se supone no se entrega solo un bien o la experiencia de satisfacción, sino que en su ADN están configurados elementos esenciales de la empresa, que le dan originalidad y primacía en el mercado.

Esta carrera se define cuando el cliente se muestra satisfecho y quiere “seguir compitiendo (comprando)” o en su defecto, cuando se le cae el listón de las manos (no se superaron las expectativas) y opta por otras experiencias.

Sobre esta descripción elemental, giran tres aspectos claves para entenderla: valores, principios y creencias. Elementos tomados de la identificación y el sentido de pertenencia que los vendedores y personal en general demuestran en su trabajo; también los principios personales y profesionales, e igualmente las creencias influenciadas por la dinámica organizacional.

Todo lo anterior, se resume en las actuaciones que tienen las personas dentro del contexto organizacional; los vendedores quienes particularmente se muestran primero que los demás colaboradores detrás de los bienes y servicios terminados, deben aceptar lo que se marca como correcto e incorrecto, como cotidiano y lo que a sabiendas de los retos, debe mejorarse para alcanzar el éxito.

La justificación de una venta varía, así como variadas son las técnicas; el éxito en las ventas puede ligarse al producto, servicio al cliente, a factores psicológicos evidenciados por quien vende, entre otros; sin embargo, algo que no puede obviarse es que los vendedores deben apreciar que la cultura de la empresa, fue, es y será el resultado de la historia y de los valores que marcan su esencia.

Así, un vendedor debe situarse en la intersección entre sus conocimientos, las necesidades del cliente y la cultura organizacional; punto en el que las ventas se hacen compatibles y están apoyadas por un mayor rango de efectividad.

Muchos éxitos a todos…

Fuente imagen: Fotolia 

Deivi Becerra

Colombiano. Administrador de Empresas y académico investigador. ¡Ante todo creativo y recursivo! Promotor de nuevo conocimiento en la dinámica organizacional desde la confluencia del Mercadeo y el Diseño Gráfico. Estoy en Facebook: deiviacademia; también en Twitter: @BecerraDeivi.

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