Marketing

Negociar o morir en el reproceso

“Cuando descubres la delicadeza
no tienes necesidad de volver a decir mentiras”

En la práctica, no en la teoría, la publicidad tiene que ver más con negociación que con creatividad.

Clientes, creativos, diseñadores, ejecutivos, productores y directores siempre estamos negociando. Negociando tiempos de entrega, ideas, producción, medios, horas extra, correcciones, en fin.

A pesar que la negociación es una práctica diaria, muchos aún no nos hemos convertido en unos expertos de este arte.

Solo con práctica, ensayo, error, ganas de no volverla a embarrar, pero sobre todo, mucha aprehensión, podremos afinar esta cualidad con el tiempo.

Para acelerar el aprendizaje y no morir en el reproceso hay algunas cosas obvias, que no por obvias ponemos en práctica, pero que si lo hacemos podemos negociar a nuestro favor:

Primero: como en cualquier estrategia o plan de acción lo más importante es preguntarse: ¿Cuál es el objetivo? ¿Qué espero obtener de esa negociación?

Y de acuerdo a esta meta, enfocar cada acción.

Segundo: entender que la negociación no se trata de ganar siempre.  No se trata de salvar el orgullo.  Se trata más de ceder (hasta cierto punto) y de llegar a acuerdos sabios.

Este proceso debe ser eficiente, es decir, que nos debe generar menos gasto de energía.  Además debe mejorar la relación entre las dos partes, o al menos no dañarla más.

Tercero: negociamos con personas cargadas de emociones y las emociones bloquean todo.

Sin embargo, no hay por qué ocultar o evitar lo que sentimos, sino racionalizar el por qué lo sentimos y reconocer lo que siente el otro.  Leer a nuestro interlocutor.  Acaso ¿está nervioso? ¿Qué le preocupa? ¿Cómo le puedo ayudar a resolver su problema?

Esto nos permite sensibilizarnos, nos ayuda a ponernos en los zapatos del otro, a generar empatía y a no tomar ningún asunto personal.

Cuarto: sepamos que paradójicamente no somos muy buenos comunicándonos.  Las personas no somos buenas expresándonos, así que no podemos dar cabida a las malinterpretaciones, ni de un lado, ni del otro.

Asegurémonos que nos ponen atención, que nos entienden y que entendemos.  Ayuda utilizar preguntas como ¿Me quieres decir qué…? ¿Estás queriendo decir…?

Por nada del mundo nos quedemos con la duda.  Así como tampoco nos quedemos sin decir nuestro punto de vista, sin miedo y sin arrogancia.

La información tiene que fluir libre sin ruido emocional.

Quinto: el enfoque debe estar en los intereses y no en las posiciones.  Detrás de las posiciones contradictorias pueden haber intereses en común.

Siempre hay algo que nos une al otro.  El reto es descubrir qué.

Sexto: como dice la sabiduría popular, para pelear siempre tiene que haber dos.  Si la otra parte no está en disposición, no respondamos a los ataques.

Es más productivo ser el pararrayos y no el transmisor de estrés.

Séptimo: generemos posibilidades.  Tengamos a la mano varias salidas que le permita ganar a las dos partes.

Preguntémosle al otro, cuál opción prefiere. Hagamos que la decisión sea más fácil para esta persona.

Estas son algunas cosas para mejorar a la hora de negociar y de relacionarse con los demás. Pero sin duda, lo más importante es saber que hablando se entiende la gente.  Si nos damos el chance de escuchar de verdad al otro, podemos comprender mejor la situación y descubrir oportunidades a favor del objetivo, no de nuestro ego.

Imagen cortesía de iStock

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Mónica Sarmiento

Sígueme en Twitter @kachostereo. Soy una chica sencilla, más dragón que princesa. Análoga por naturaleza, digital por supervivencia. Publicista, copy, prospecto de pianista con ínfulas de escritora. Creo firmemente que todo se vende con una buena historia. A todo lo que hago le pongo el corazón. ¿De qué otra forma podría hacerlo? Si todo lo que tiene vida, tiene corazón.

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