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La emoción (literal) de comprar

¿Por qué compramos tal o cual producto? ¿Qué nos mueve a decir “me lo llevo”, aun cuando no lo necesitabas? Día a día nuestro cerebro libra una batalla entre sus hemisferios para tomar la decisión de comprar o no un producto, y eso para las marcas es el Gran Secreto: cómo lograr identificar ese “algo” que da el último empujón para decidir.

La realidad es bastante compleja, ya que se han identificado cientos de factores que motivan a la compra, pero difícilmente encajan en un perfil específico. Lo único cierto es que las emociones son un factor primordial en la toma de decisiones y, en más de una ocasión, tienen mayor peso que las que pudieran tener las razones lógicas.

Como consumidores, llegamos a comprar por razones que llegan a ser totalmente irracionales, empujados por ideas de nuestro subconsciente. Es por eso que muchas veces nos topamos con una situación en la que sales de un Centro Comercial repleto de compras de las que quizás después sufres esa “resaca moral” al tratar de razonar por qué las adquiriste.

En ese sentido, la psicología juega un papel muy importante en las ventas, al analizar nuestro subconsciente de cliente e identificar nuestro motivador. Todos tenemos uno: puede ser el placer de sentirte libre de comprar, o algún recuerdo que tengas y que te refiera a ese producto en específico; hay quienes compran algo “porque siempre lo han comprado”, o “porque era lo que mi papá/mamá utilizaba”, o simplemente porque lo vimos y no pudimos resistirnos a adquirirlo.

Otro de los ejemplos más comunes de compra emocional tiene que ver con la aprobación social: el que algo “esté de moda” “me haga sobresalir” son motivación suficiente para hacerse de un producto, o de una marca en específico.

Y es que, según diferentes estudios, se considera que casi el 90% de las decisiones que tomamos las hacemos sin estar realmente conscientes, sino que somos empujados por nuestro subconsciente para hacerlo. Una vez hecho, nuestro hemisferio derecho trata de buscar razones lógicas con las cuales justificar el porqué de nuestra decisión… ¿Y aún creen que las ventas y la vida no son un reflejo?

Actualmente, las emociones durante las decisiones de compra están, según expertos, desbordadas: todo sucede muy rápido, más complejo, más saturado. Esto hace que uno como consumidor se vea sobrepasado por su entorno y deje a las emociones hacer su labor. Por tanto, la recomendación es tratar de calmarse y no dejarse llevar de golpe por lo emocional…

O, al menos, disfrutar el viaje 😀

Imagen cortesía de iStock
Alan Fragoso

Lic. en Mercadotecnia Internacional, con experiencia profesional en áreas de Comercialización y Marketing Digital. Tacvbo de corazón. No puedes enseñar cómo hacer algo si nunca lo hiciste. Actualmente soy Director de Magnet Agencia Digital.

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