Marketing

Mi cliente es una PyME… ¿ahora qué hago?

Cuando uno descubre que su pasión es la mercadotecnia, el referente más claro es la publicidad, uno sueña con hacer campañas súper chingonas como las que veíamos el siglo pasado para marcas como Coca Cola, Sony, Apple, Colgate, Disney y muchas otras que se veían muy atractivas en algo que llamábamos “tele”. Sin embargo esas marcas no representan en ningún sentido el tipo de clientes que la mayoría de las agencias llegan a tener.

Uno de los principales conflictos que existen en nuestra industria es el no saber etiquetar adecuadamente a nuestros clientes; tratamos, atendemos y les desarrollamos campañas y estrategias a todos por igual, pretendiendo que estamos trabajando para Coca cuando enfrente sólo tenemos una apetitosa PyME.

¿Cuántos de ustedes sienten que sus clientes no los entienden? Les comparto 5 tips que sin duda les ayudarán con este exótico segmento.

  • ETIQUETA CORRECTAMENTE

No es lo mismo una empresa de 3, 50 o 150 personas, si vas atender a una PyME etiquétala correctamente, haz preguntas como: ¿Cuántos miembros son?, ¿invierten en marketing? o ¿en qué redes tienes presencia? entre otras muchas que puedes realizar. Esto ayudará a “etiquetar” correctamente, saber con qué cuenta la empresa y a establecer lineamientos para saber cómo asesorarla.

  • BUSCA EL “LIKE” DE TU CLIENTE

Antes de iniciar cualquier proyecto con tu cliente busca que entienda perfectamente de qué le estás hablando, tómate el tiempo para explicarle, los mejores resultados siempre serán cuando ambas partes hagan lo que les corresponde. El principal y primer “like” que debes buscar es el de tu cliente.

  • ESTABLECE OBJETIVOS

Recuerda que a diferencia de una marca grande que tiene una estructura robusta, en una PyME las estructuras generalmente se encuentran en desorden y la responsabilidad de las gestiones de marketing nunca están correctamente delegadas o etiquetadas. Con una PyME es crucial dejar claro en qué estado se está recibiendo la empresa para poder saber hacia dónde nos dirigimos y qué objetivos se van a perseguir.

  • NO SEAS TAN SOFISTICADO

Un problema enorme es no saber etiquetar a los clientes como lo menciono al inicio, pero otro gran reto es etiquetarnos correctamente a nosotros como agencia. Dejemos de pretender que tenemos oficinas en Nueva York y ubiquémonos en relación al tipo y tamaño de agencia que somos. Háblale con conceptos sencillos y planes realizables, utiliza un lenguaje donde pueda mantenerse interesado e involucrado.

  • APRENDE A DECIR ¡NO!

Una de las cosas que más he aprendido al trabajar con PyMEs es el decir NO, una respuesta como esta tiene que decirse en el momento adecuado y sin connotación ofensiva o desafiante, todo lo contrario, tiene que venir con una justificación y beneficio para el cliente.

EL SNACK…

Si las grandes marcas a veces no entienden lo que necesitan, imagínense las PyMEs, es nuestra responsabilidad informar y capacitar a nuestros clientes para poderles ofrecer mejores servicios y estrategias, el marketing para pequeñas y medianas empresas está en pañales.

Trabajar para marcotas infla el ego y adorna nuestro currículum sin duda, en el siglo XX eran significado de éxito y prosperidad por las grandes sumas que pagaban a las agencias, sin embargo ahora ya no es el mismo escenario, actualmente muchos presupuestos se han adelgazado y el nivel de exigencia es brutal.

La mayoría tiende a subestimar este segmento aun cuando representan más del 90% de las empresas en todo Latinoamérica, aprendamos a trabajar con ellas, seamos pacientes y colaboremos para que esas marcas “pequeñas o medianas” se conviertan en Lovemarks. ¿Te gusta el reto?

Deseo que estas líneas tengan la dotación necesaria de proteína publicitaria del día, que tengan una excelente semana y nos seguimos en redes.

#bebrainstormer ¡increíble!

Imagen cortesía de iStock

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4 Comments

  1. Muy buenos tips Landare Pimentel; otro punto es que las PyME también quieren verse como las grandes empresas pero no quieren invertir en marketing.

    ¡Me gusta el reto!

    Eduquemos a las PyME a hacer buen marketing y hagámosle entender que el “marketing no es un gasto, sino una inversión”

    Saludos. #bebrainstormer

  2. Excelente artículo.
    Nos encontramos enfrente de la era de las PyMEs y parte de nuestra ética como mercadólogos es crear estrategias específicas para cada uno de nuestros clientes ya que los objetivos y presupuestos no son los mismos, sí bien las empresas grandes nos dan una muestra y nos dejan con los ojos abiertos cuando crean estrategias exitosas eso no significa que si las implementamos con nuestras PyMEs nos darán los mismos resultados y puede ser contraproducente por que el presupuesto y soporte financiero no se compara en lo absoluto.
    Tenemos que aterrizar y para hablar el mismo idioma no basta con sabernos explicar, tenemos que conocer la industria de nuestros clientes desde la raíz, no suponer ni perder de vista los objetivos que tienen y por los cuales contratan nuestros servicios.

    Gracias por la columna y te leo en la próxima. 🙂

    1. Ixchel, tienes toda la razón, hablemos el mismo idioma y mejoremos la prosperidad de nuestra región y el continente atendiendo a las PyMEs correctamente.

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