Normalmente, creemos que el precio no es más que el pago asignado a la obtención del algún bien o servicio, pero viéndolo desde la perspectiva del consumidor, ese precio radica en un valor que no solo es monetario, sino que incluye el tiempo y esfuerzo con el que se logró y el riesgo en todo ello. Por otra parte, la relación entre el precio y el valor –porque son dos cosas diferentes- es vital en la conformación del costo en cada cosa que se venda. Sería una locura no asociar la política de precios de las políticas constituidas en el marketing, así que no se diga más. Una repasadita primero Desempolvando los libros, recordemos que en una economía de mercado todo tiene un precio, sin embargo, las empresas no siempre saben el precio por el cual cada cliente estaría dispuesto a desembolsillar. Más que determinar precios, las compañías generan un intercambio donde el costo de la producción y el nivel de necesidad se traduce en un monto –el que terminamos pagando-. En las estrategias de precios, es cierto que todo ese trueque se lleva a cabo y el twist aparece cuando al determinar los precios, estos no se harán en función de las necesidades de la empresa –sin perder rentabilidad-, sino más bien pensando en el consumidor, lo que puede pagar y el nivel de necesidad en relación a lo ofertado. La paradoja del agua y el diamante Confieso que no soy de paradojas, pero ésta de Adam Smith explica muy bien la percepción del valor: El agua como líquido vital, es un bien necesario para la existencia de los seres humanos, por lo que su valor de uso es muy alto, por otro lado, su producción –humanamente hablando- es escasa, puesto que la propia naturaleza la facilita, así que la capacidad de compra es casi nula (por cierto que el agua usada en la paradoja no es la embotellada, es la extraída de un pozo, río, etc). Ahora bien, un diamante tiene un valor de uso escaso porque no refleja una necesidad constante y no es necesario para vivir, sin embargo, su proceso de trabajo es tremendamente complejo cuando se convierte en una piedra preciosa y una gran cantidad de bienes pueden ser intercambiados por éste. Así que existen cosas con un gran valor de uso y un escaso valor de cambio. Escaso valor de cambio (como el agua) y escaso valor de uso (como los diamantes), teniendo estos conceptos claros, podemos decir que influyen directamente en el valor final de lo que estamos interesados vender. Estratégicamente hablando Ahondando en el terreno marketero, las estrategias de precios son parte de la planificación que se hace cuando una marca decide qué precio colocarle a un producto específico. La misma tendrá relevancia en las ganancias y el crecimiento de la empresa, así que ojo a los detalles. Existen varias estrategias de precios para productos y servicios y elegir la mejor para tu negocio, depende en gran medida en tu estrategia de negocios de largo plazo.
- Estrategias de precios diferenciales
Precio variable: Muy común en el sector industrial, el precio se modifica en relación al comprador –como con las casas, autos o maquinarias- Precios de profesionales: También conocidas como “honorarios” y va acorde a la trascendencia del caso –como cuando asesoras y cobras por lo que sabes según tu título o carrera- Precios éticos: En mi país también lo conocemos como precios justos y tienen que ver con la función que ese producto o servicio cumple socialmente. –En Inglaterra las medicinas tienen el mismo precio debido a ello- Ofertas o descuentos y rebajas: Todos para atraer o fidelizar al consumidor. Precios dinámicos: Los mismos se calculan dependiendo de la disponibilidad o demanda. -el caso de habitaciones de hotel, mercancía en tiendas online, etc- Precios flexibles: Fijados en función entre la proporción de la oferta y demanda online. Nombra tu precio: Caso inconfundible de mercadolibre y Ebay –tipo subasta- Freemium: Cuando el cliente adquiere un producto con una serie de características básicas. Una vez probado, puede ampliar dichas características pagando por ello o quedarse con la funcionalidad básica. –Como las apps, planes informáticos, etc-
- Estrategias competitivas de precios
Precio similar al de la competencia: Su nombre lo dice, ocurre mucho con marcas similares que para no ocasionar una tercera guerra mundial optan por fijar precios similares. Precios primados: Ocurre cuando el precio es superior al ofertado por la competencia debido a una mayor calidad o mejor servicio. Precios descontados: Cuando la estructura de costes se permite asumir un precio por debajo de la competencia. Venta a pérdida: En temporadas difíciles y cuando se quiere captar clientes de una marca contraria, de reduce temporalmente los precios. Precios de referencia: Las conozco muy bien, cuando la marca es nueva o lanza un nuevo producto al mercado, éste es comparado con un producto similar pero de mejor categoría o de más alto costo, para luego ofrecer la nueva mercancía a precios muchos más accesibles -siendo el mismo producto básicamente-
- Estrategias de precios psicológicos
Precio habitual: Va dirigido a aquello productos de consumo frecuente que se venden en unidades (como jabones, papel de baño y golosinas) al que no se le sube de precio si no se aumenta su contenido. Precios pares frente a impares: Típicos precios 9,99 cuyos decimales inconscientemente expresan que son de baja calidad frente a otros –pueden ser los mismos- pero con precios redondos. Precios imagen: Aquellos precios considerablemente más altos que la competencia y que buscan denotar calidad. Precio según el valor percibido: ¡Todos, absolutamente todos pagaríamos más en un restaurante por una hamburguesa de lo que nos saldría en McDonal´s! –aun cuando sea la misma-
- Estrategias de precios atendiendo a la cartera de productos
Líder en pérdidas: Para aquellos productos problemáticos, esta estrategia dicta que si los precios de esa mercancía son ínfimos, se convierte una carnada para atraer nuevos compradores y posteriormente usar la siempre vieja y confiable venta cruzada. Precios de productos opcionales: Como cuando éramos niños y en el comercial de la tele decían “las piezas de la Barbie mercadóloga se venden por separado”, pues así mismo –como los cauchos en los autos o el mouse en las computadoras o laptops- Precios por paquete de productos: De las más comunes, busca impulsar la vente de productos que por sí solo cuesta vender y cuando te lo venden en conjunto, la sumatoria del precio individual está por debajo del que te están ofertando, por lo que en lugar de llevarte 1 botecito de yogurt te llevas 3 por un precio razonable.
- Estrategias de precios en nuevos productos
Precios selectivos: Digamos que salió una especie de té con viagra y claro que mucha gente estará interesada, la cosa es que hay dos temas que determinarán el precio de ese producto muy especialmente, 1- La innovación 2- El prestigio y para mantener ambos, se debe fijar un precio “alto” por si me sale competencia y para que no crean que al ser barato es de baja calidad. Precios de penetración: Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener rápidamente cuota de mercado. Hoy Actualmente, los consumidores establecen por sí mismos qué producto es de mayor calidad con base en experiencias con la marca, el costo y su capacidad de compra, y por comentarios de terceros. A todas estas, el precio y el valor son dos conceptos amplios e interrelacionados que forman parte de nuestras vidas y que gracias a nuestro desarrollo social, es parte importante dentro del impulso de negocios, marcas y emprendimientos. Imagen cortesía Shutterstock
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