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No vendas, haz que te compren

Una empresa sin ventas no es nada.

No importa que se trate de un producto o servicio novedoso y funcional; si no se vende, la empresa no saldrá a flote.

Gran parte del resultado de una buena estrategia de mercadotecnia se resume la mayoría de las veces a su impacto en las ventas: una campaña se considera exitosa si las ventas despuntan durante o después de la misma. Y de igual manera las empresas consideran al departamento de ventas uno de los principales en torno al cual se toman otras decisiones.

A pesar de que su importancia es un hecho comprobado, ¿por qué a muchos no nos gustan las ventas? Me incluyo: No me gusta vender y no me gusta que me vendan.

Me gusta comprar. Y me gusta que me compren.

Hemos confundido esencialmente dos términos que pueden llevar a un mismo resultado, que es el intercambio de bienes y servicios: Vender y comprar. Pero no es lo mismo.

Vender significa buscar a una persona a la que le pueda interesar tu producto, y tratar de convencerlo por todos los medios posibles de que es lo que estaba buscando. (Punto de vista de vendedor)

Comprar significa adquirir algo que quieres, que tú sabes que estabas buscando sin que nadie tenga que convencerte de ello. (Punto de vista de comprador)

Con esta diferenciación podemos darnos cuenta de lo que se ha estado haciendo mal hasta llegar al punto en el que a muchos vendedores les cierren la puerta en la cara, o les cuelguen el teléfono a la primera palabra: Es necesario enfocarse en hacer que te compren, no en vender.

Todos sabemos la gratificante experiencia que es comprar: muchas veces se trata de todo un ritual en el que el comprador se siente importante y, sobre todo, dueño de sus decisiones.

Desde este mismo punto de vista, el comprador puede percibir a un vendedor insistente como una molestia que interfiere en el ritual de compra y del que, finalmente, tratará de deshacerse sin siquiera escuchar los beneficios del producto (su bien estudiado “speech”).

Un modelo tradicional de ventas basado únicamente en la prospección generará tarde o temprano un cansancio innecesario tanto para el vendedor como para los clientes potenciales: El primero sufre un porcentaje altísimo de rechazo, mientras que los segundos pueden sentirse asediados y comprometidos, generando sentimientos negativos en el momento de la compra.

Esto no significa que debemos dejar de pensar en clientes potenciales, simplemente es necesario cambiar el modelo tradicional de prospección hacia un método de captación de clientes.

Esto puede lograrse estando en los lugares donde nuestros clientes pueden encontrarnos; mantenernos “a la mano” con tantas ventajas competitivas como sea posible y centrarnos en el desarrollo de un producto o servicio excepcional; mostrarnos y darnos a conocer sin interferir directamente en el espacio personal del cliente.

El esfuerzo invertido en la prospección directa puede combinarse y equilibrarse con una estrategia que genere que los clientes se acerquen solos, y capacitar a los vendedores como facilitadores del servicio, que estén ahí cuando el cliente lo requiera.

Es común también llamar “punto de venta” a un local comercial, cuando lo correcto debería ser “punto de compra”. El cliente está comprando, esa es la acción más importante que se genera en el lugar.

Hay que cambiar la idea de vender desesperadamente basándonos únicamente en la prospección, y crear algo tan irresistible que todos quieran comprar.

Las abejas deben sentirse atraídas por la miel; no es labor de la miel perseguir a las abejas.

Imagen cortesía de Shutterstock

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