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Tu producto (no) es para todo el mundo… ¡conoce tu mercado!

A todos nos ha pasado: tenemos una idea (obvio maravillosa) y la compartimos con algún amigo, compañero de trabajo o conocido y lo único que dicen es “pues sí… está padre” seguido de un comentario positivo (que bien sabemos que es mentira). No podemos dar crédito que alguien no vea lo maravilloso de nuestra idea y buscamos otras personas que la validen y claro, que nos digan que sí es maravillosa.

Hacer un sondeo con las personas que están a nuestro alrededor para comprobar una idea de negocio, una campaña, un logo o incluso un texto (como éste) nos hace caer en un sesgo, ya que no quieren herir nuestros sentimientos y por lo general nos van a decir lo que queremos escuchar. Pero cuando se trata de empezar un negocio o lanzar un nuevo producto, escuchar únicamente a aquellos que sabemos que nos van a aplaudir todo lo que hagamos, nos lleva a cometer uno de los más grandes errores del emprendimiento: no conocer a tu mercado, que por consiguiente nos puede llevar a gastar una cantidad considerable de dinero en algo que no sabemos si se va a vender o no.

Muchos emprendedores cuando se les pregunta a quién le van a vender su producto o servicio dan respuestas como “Todas las mujeres que viven en la Ciudad de México”, “Los Millennials”, “Pequeñas y Medianas Empresas” o incluso hay algunos que dicen “Este producto es para todo el mundo (!)” y aquí es en donde empezamos mal. Conocer a nuestro mercado meta se puede ver sencillo, pero debemos de entender que no todos tenemos una misma necesidad, que no pensamos igual, que tenemos gustos diferentes y que existen otras empresas y marcas en el mercado, que ofrecen productos y servicios similares al nuestro, a las que nuestros clientes les pueden estar comprando.

Para no experimentar la frustración de una campaña o negocio no exitosos, debemos conocer quién es nuestro cliente potencial y entender cuáles son sus necesidades y motivaciones de compra.

¿Cómo logramos esto? Creando el perfil de nuestro buyer persona, avatar, cliente potencial o como queramos llamarle. ¿Cómo lo hacemos? Pensando en nuestro cliente como una persona real, que está parada enfrente de nosotros y de la que conocemos la siguiente información:

  1. Nombre y características demográficas. Cuando sabemos cómo se llama, cuántos años tiene, a qué se dedica, cuánto gana y a dónde vive, podemos identificar si tiene el poder adquisitivo para comprar nuestro producto o servicio, si vive cerca o lejos de nuestro local o simplemente si lo visualizamos como un futuro comprador.
  2. Canales de comunicación. La comunicación está en todos lados; muchos utilizan las redes sociales para estar comunicados, aunque muchos otros siguen utilizando los SMS para mandar mensajes. Si sabemos como se comunican, podremos saber por qué medios nos podemos comunicar con ellos.
  3. ¿Qué podemos ofrecerle? Este es uno de los puntos más importantes de nuestro buyer persona, ya que dejamos claro cuál es nuestra ventaja competitiva, lo que hará que nos compren a nosotros y no a la competencia.
  4. Objeciones comunes. Pensemos en las razones por las que no nos podrían comprar, puede ser que el precio es muy caro, que no esta cerca de su casa u oficina o no es del color adecuado. Conociendo estas objeciones podemos mejorar para ofrecerles un producto o servicio que realmente les interese y no el que creemos que les interesa.
  5. Mensaje de marketing. Este es el punto final, la cereza en el pastel. Aquí es en donde ideamos el mensaje que le vamos a enviar (por los canales de comunicación que identificamos en el segundo punto) para que se interesen en nosotros o, viéndonos muy optimistas, que nos compre.

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Es muy importante que al estar haciendo el perfil de tu futuro cliente, no pienses en lo que tú crees que quiere o está buscando; ponte en sus zapatos, piensa como él y encontrarás información muy valiosa.

Dejemos la ambición a un lado y seamos conscientes de que no todo el mundo nos va comprar; tengamos en mente que siempre hay un roto para un descosido y que en este gran universo de marcas y empresas encontraremos a nuestra pareja perfecta.

AUTOR

Mariana Báez-Camargo 

Mercadóloga de profesión y emprendedora por vocación. Fascinada con todo lo relacionado con nuevos negocios, creatividad e innovación. Fundadora de I.D.E.A Consultoría. Si lo sé, lo escribo y si no lo sé, lo leo. Twitter: @AnairAm_felisa Instagram: desmadreemprendedor.

Mariana Baez Camargo

Mercadóloga de profesión y emprendedora por vocación. Fascinada con todo lo relacionado con nuevos negocios, creatividad e innovación. Fundadora de I.D.E.A Consultoría. Si lo sé, lo escribo y si no lo sé, lo leo. Twitter: @AnairAm_felisa Instagram: desmadreemprendedor.

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