Marketing

Lead nurturing: construyendo el camino hacia la compra

Hace poco te comentaba que el mayor desafío para los equipos de marketing y ventas es la generación de tráfico y leads, y que por ello la importancia de establecer una relación estrecha entre ambos departamentos, donde el trabajo que han de desarrollar sea en conjunto para la generación de leads calificados que posteriormente se conviertan en clientes; a esto lo llamamos SMarketing, por la fusión de ambos nombres: sales + marketing.

Como solución al desafío de SMarketing, contamos con la implementación de un modelo de lead scoring, el cual, trabaja de la mano con el lead nurturing para que la maduración y conversión de los leads sea una realidad, y no sólo un modelo que tengamos por escrito.

Primero, ¿qué es el lead nurturing? El lead nurturing es una técnica de inbound marketing que nos sirve para construir el camino que seguirán los leads a través de un acompañamiento durante el proceso de conversión, ofreciendo contenidos de valor que lo preparen hasta el momento de la compra.

¡Un momento! Esto quiere decir que el lead nurturing es como el pegamento que une a marketing y a ventas dentro del funnel de conversión, apoyándose siempre del lead scoring. Dicho de esta manera, el lead nurturing se compone de los contenidos y actividades que el lead puede tener dentro del proceso de compra de acuerdo a sus intereses, mientras que el lead scoring asigna la puntuación que tendrá de acuerdo al nivel de interacciones que demuestre.

Para que el lead nurturing sea una realidad, es necesario hacer uso del marketing automation, ya que, a través de este tipo de plataforma, puedes mapear, programar y dar seguimiento a tus procesos de nurturing, por medio de workflows que te permiten dictar la reglas o condiciones a seguir dentro del funnel de conversión de tus leads.

Así mismo, el proceso de lead nurturing, se compone de diferentes etapas donde es posible ir madurando y calentando a los leads, ¿te imaginas qué etapas son? Claro, las de inbound marketing que ya conocemos y que forman parte del buyer’s journey.

Etapa de atracción

En la etapa de atracción, tenemos un universo de extraños, a los cuales debemos hacer visitantes de nuestra página web, haciéndolos conscientes de que tienen un problema, a través de herramientas como el blog, redes sociales, palabras clave y, lo más importante, marketing de contenidos, donde hablemos de su problema.

Etapa de conversión

En la etapa de conversión, los visitantes pasan a ser leads, y esto sucede porque al sentirse identificados con el problema planteado, deciden dejarnos sus datos y ahora dejan de ser extraños porque conocemos su nombre. Las principales herramientas de las que puedes apoyarte en esta etapa son las landing pages, formularios, CTA’s y thank you pages, así como content marketing orientado a esta etapa del funnel, donde hablamos más de la solución que podemos proporcionar para su problema.

Etapa de cierre

En la etapa de cierre, estos leads se convierten en clientes, se han convencido y han tomado una decisión para dar resolución a su dolencia. Aquí contamos con poderosas herramientas como lo son el email marketing y CRM para mantener comunicación y buena relación ahora que ya forman parte de nuestra comunidad.

Etapa de enamoramiento

Finalmente, en la etapa de enamoramiento, el nuevo reto es hacer de tus clientes evangelizadores y promotores de tu marca, a través de herramientas como las redes sociales y el email marketing, que te ayudarán a construir relaciones sólidas y duraderas con tus clientes. A partir de aquí, tus esfuerzos de lead nurturing deben orientarse a brindar una experiencia que los haga ponerse la camiseta y ser los nuevos “vendedores” de tu marca.

El secreto para una estrategia de lead nurturing, es saber proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado a la persona adecuada; la personalización, como en todo el inbound marketing, es la clave, y esto te permitirá tener más y mejores resultados de conversión.

Espero tus comentarios, y si te gustó ¡comparte! 🙂

Aidee Valero

Mercadóloga Internacional certificada en Inbound Marketing. Diseñadora de clóset, bailarina por pasión y foodie de corazón. Twitter: @AideeValero

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