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El gen de la persuasión en las ventas

Si tuviéramos que hacer una lista de capacidades o habilidades de las personas que integran las fuerzas de ventas, destacaría la persuasión como fundamental.

Persuadir en sus buenos sinónimos, principalmente en el ejercicio de convencer con argumentos o razones observables y medibles.

La persuasión connota el paso de las emociones desbordadas hacia las razones de compra que subyacen en la capacidad de los vendedores para centrarse en el grado de conocimiento que tienen sobre los productos o servicios. Las emociones son importantes, pero estas son los elementos de estudio o señales de que estamos enfocados en lo que el cliente necesita.

Tradicionalmente, se considera esta capacidad como una parte importante de las ventas. Sin embargo, más que de las ventas como proceso, se trata de las personas como fuerza de ventas. Por tanto, resalto la denominación de “gen”.

Si buscan en el diccionario, los genes son partículas de material genético que tienen un orden fijo en un cromosoma y que determinan la aparición de caracteres hereditarios en todos los seres vivos. Esta expresión me permite resaltar tres puntos clave para entender la persuasión:

Tiene un orden fijo. Persuadir procede de los argumentos y está después de las emociones, quien logra desarrollarla es teniendo en cuenta el “tamaño” de las situaciones o experiencias de las que participa con el cliente y además, evita generar expectativas que posteriormente no se cumplen.

Es hereditaria. Así como los genes, la persuasión se deriva de aspectos o características que nos trasmiten diversas fuentes: la formación profesional, la inducción y entrenamiento en el cargo, las actividades planeadas de capacitación en la empresa y los espacios de intercambio y crecimiento conjunto entre vendedores. Nos podemos preguntar ¿cómo estamos realizando estos procesos? Y ¿qué estamos transmitiendo a nuestros vendedores?

Lleva información. Como mínimo las personas persuasivas en las ventas tienen conocimiento de los productos propios y de la competencia, del sector y del cliente con quien habla (siempre y cuando exista un programa de seguimiento). Aquí no se trata de conocer para lucirse con ideas o saturar al cliente, sino para conducir eficazmente las ventas.

Quizás utilizando un microscopio, podamos identificar en quienes abundan los genes de la persuasión.

Gracias por leer este post.

Imagen: Freepik.es

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Deivi Becerra

Colombiano. Administrador de Empresas y académico investigador. ¡Ante todo creativo y recursivo! Promotor de nuevo conocimiento en la dinámica organizacional desde la confluencia del Mercadeo y el Diseño Gráfico. Estoy en Facebook: deiviacademia; también en Twitter: @BecerraDeivi.

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