Marketing

Técnicas de persuasión…

En la psicología de la venta, las personas son el negocio, no importa el producto o el tamaño de la empresa, estamos tratando con personas y queremos que esas personas realicen determinada acción (comprar obviamente), como vendedores tenemos que provocarlas, influir en ellas, tenemos que persuadirlas; y para lograrlo hay que convertirse en un experto en psicología del comportamiento del consumidor, hasta entender por qué las personas hacen lo que hacen.

A continuación les comparto algunas ideas para crear confianza y persuadir para concretar la venta:

– Reciprocidad: no es más que el deseo de corresponder a las personas por cualquier cosa que hagan por nosotros, es tan sencillo como dar y recibir. Es casi que una norma social el querer pagar los favores. Si vas al supermercado y te regalan un pedazo de queso, es probable que termines comprando queso u otro artículo porque sientes que debes regresar el favor, es porque sientes la necesidad de correspondencia.

Cada vez que puedas, haz algo por el prospecto, para que él también haga algo por ti, un boletín, un descuento, una prueba gratis, eso hará que se involucre y desee hacer negocios contigo. Abre la mente de la persona, respeta también su opinión, es normal que se resista a comprar, pero combate eso aceptando ésa resistencia, menciónale los beneficios por los cuales tus clientes adquieren tu producto dejando siempre claro que no quieres presionar.

– Busca el compromiso: debemos hacer lo que decimos, ser consistentes con lo que hemos hecho en el pasado, comprometernos hasta realizar nuestras metas. Cuando el lead es abordado por otro proveedor, siente la necesidad de ser fiel al primero, así no esté 100% conforme, pero no se trata de obtener todo el negocio, con un poco basta para que podamos trabajar en el prospecto y lograr que quiera cambiar, trátalo como cliente importante, ayúdale a generar una autoimagen de confianza.

– Prueba social: las usamos todo el tiempo, estamos influenciados por el número de personas que compran un determinado producto (automóviles, películas, restaurantes), todos conocen el boca a boca. Tener testimonios es la más poderosa arma, e irónicamente la menos usada por los vendedores.

– Simpatía y amistad: somos influenciados por los gustos de las personas a quien queremos, si usamos ese lazo el prospecto querrá hacer negocios con nosotros, incluso pagará más por mantener el lazo, las referencias son mil veces mejores que las llamadas en frío, porque hay mayores posibilidades de que compren si la referencia viene de alguien de confianza.

Marycarmen Terán

Técnica Superior en Mercadotecnia, Técnica Media en Informática, amante del diseño gráfico y la fotografía. Defensora de los animales, la justicia y la verdad. Psicóloga de mi misma, melómana, católica, elocuente, de buen estómago! Adoro bailar, ver películas y sobre todo la buena ortografía… Sígueme en Twitter e Instagram: @MarycarmenTerán

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