Marketing Digital

¿Qué es Marketing Automation? (Y, ¿qué no es?)

Si trabajas en Marketing digital, seguramente has escuchado, quieres trabajar, has trabajado o tienes una vaga idea de lo que es este concepto, sin embargo, y sin más preámbulos, ¿qué es el Marketing Automation, para qué sirve y con qué se come? Continúa leyendo si lo quieres averiguar.

Para mí, la mejor descripción sobre este concepto es la de Neil Patel:

“Lo que realmente significa la automatización de marketing ya se puede adivinar a partir del término en sí mismo: tú automatizas tu marketing”

es decir, el Marketing Automation es automatizar (valga la redundancia) tareas repetitivas, utilizando flujos de trabajo con una serie de condiciones que desencadenan acciones específicas de acuerdo al comportamiento del usuario. Y sí, no sólo hace más fácil el trabajo de los marketeros, sino que, bien utilizado, puede ser tu mejor y más efectiva herramienta de trabajo.

Ahora, ¿qué es lo que puede hacer el Marketing Automation?

  • Personalización (o, ¿no?)

Lo más sencillo, ya teniendo la automatización de mensajes, es mandarles lo mismo a todos, pero, estarías desperdiciando una de las grandes ventajas de esta herramienta (la que más me gusta), la personalización.

¿Qué es lo que se puede personalizar? (Entre algunas de ellas)

  1. Nombre de la persona a la que se dirige el mensaje.
  2. Temas o áreas de acuerdo al usuario.
  3. Tono y tipo de comunicación.
  4. Programación de la hora o día para hacer el envío.

Ésta es una de las grandes ventajas, porque puedes hacerle saber (o creer) a todos y cada uno de tus destinatarios que es único. Sin embargo, si te equivocas y segmentas mal, puedes hacerle creer todo lo contrario y éste es el gran riesgo de la personalización automatizada, ¡ojo!

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  • Lead Scoring

Para que tu personalización sea como la imaginas, debes saber cómo son tus leads para poder clasificarlos por características y no solo por eso, sino también por el nivel de engagement que tienen contigo o con tu marca.

Para Marketo, una de LAS HERRAMIENTAS de Marketing Automation más importantes en la industria, los pasos para determinar tu lead scoring son:

    1. Averiguar los factores demográficos y comportamientos de tu target, mismos que impacten en tus ventas.
    2. Traducir esas preferencias en rangos relativos.
    3. Traducir esos rangos en puntuaciones.
    4. Utilizar una herramienta de Marketing Automation para crear listas inteligentes y flujos de trabajo relevantes de acuerdo al comportamiento de tu target.

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Con base en esta puntuación, podrás enviar contenido personalizado y con una probabilidad mucho más alta de mejorar tus Open Rates y tus Click to Rate.

  • Lead nurturing

Se trata del proceso para desarrollar relaciones con tus prospectos en cada etapa del buyer’s journey. La clave está en enfocar los esfuerzos de comunicación para escuchar las necesidades de tus prospectos y darles las respuestas que esperan recibir.

De acuerdo a algunas cifras de Marketo:

  • el 50% de los clientes potenciales en cualquier sistema aún no están listos para comprar.
  • Las empresas que sobresalen en la creación de leads calificados, generan un 50% más de ventas, a un costo 33% más bajo.

Y justamente tiene una particularidad que comparte con la metodología de Inbound Marketing: enamorar a tus leads hasta el final. A través del Lead Nurturing podrás ofrecer contenido relevante para el proceso de compra de tus prospectos, de tal forma que los llevarás poco a poco a un momento decisivo de compra convincente.

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  • Cross selling automatizado

Solo porque ya te compraron, no quiere decir que debes detener la comunicación con tus ahora clientes. Especialmente si tienes un catálogo amplio de productos o servicios, con mayor razón debes seguir para incrementar el ticket de compra o para actualizar la venta de sus clientes actuales.

Lo más atractivo de la utilización de Marketing Automation en un proceso de posventa es que puedes personalizar los mensajes de acuerdo al historial de compra de tus clientes, así que la magia que amas de Amazon se llama Marketing Automation.

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Bueno, ahora ya sabes lo que es el Marketing Automation, no es una ciencia exacta y para darle al clavo con esta herramienta debes hacer muchas pruebas y cometer muchos errores para tener la receta que tus leads necesitan; se trata de entregar el contenido adecuado al target correcto.

Marketing Automation no es una campaña de email marketing, no es Inbound marketing, no es Social Media Marketing ni paid media; pero sí puede ser una estrategia que cambie el rumbo de tus resultados y de la manera en la que te comunicas con tu target.

Pronto te daré las mejores herramientas para hacer Marketing Automation.

 AUTOR

Myrla Treviño

Publicista queretana con especialidad en Redacción Creativa por la Escuela Superior de Creativos Publicitarios de BsAs, Argentina. Trabaja actualmente como Digital Marketing Specialist en una empresa global. Con amplia experiencia desempeñando posiciones de Content Marketing y con conocimientos en Creatividad, Inbound Marketing, Marketing Automation, SEO, Social Media, Planeación Estratégica, PyMEs y Publicidad.

 

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