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Inbound Marketing: del funnel al flywheel

Para quienes están familiarizados con el Inbound Marketing y su metodología, sabrán perfectamente el papel del funnel o embudo de conversion, y cómo su rol dentro de la estrategia es fundamental para pronosticar resultados, pero sobre todo para alcanzarlos. Sin embargo, durante este último año, en Boston la casa de HubSpot, surgió un nuevo modelo que tienes que conocer: Flywheel Marketing.

Las siguientes son palabras son de Brian Halligan, quien es el Co-Fundador de HubSpot y quien trae a la mesa el flywheel dentro de la metodología Inbound:

En estos días, en lugar de hablar del funnel, hablamos del flywheel. Para nosotros, el flywheel es una poderosa metáfora; fue usado por James Watt hace más de 200 años en su motor de vapor, el invento que impulsó la Revolución Industrial. Es altamente eficiente para capturar, almacenar y liberar energía”. 

Puedes leer el resto del artículo escrito por Halligan dando clic aquí.

Las diferencias entre el funnel y el flywheel

Si recuerdas o tienes en mente la estructura de un funnel, imaginarás una estructura de adquisición de leads que conforme avanzan en el buyer’s journey o proceso de compra se van descalificando (o calificándose) sin saberlo, hasta terminar en una exitosa conversión.

El fin del funnel es el cliente, es decir, ese es el objetivo, no el motor; mientras que en el flywheel el cliente es el centro del proceso, no el fin; retomando un concepto que seguramente has escuchado mucho últimamente: customer centricity. Y bueno, esto no quiere decir que estuviéramos haciendo un mal marketing, o que no estuviéramos pensando en nuestra Persona, porque no es así, tan no es así que para tener un funnel exitoso tenías que proveer contenido y experiencias de valor para tu target, y eso era imposible sin tener a tu cliente en mente.

Lo que que me parece tan interesante del flywheel, es que es una solución que te permitirá planificar y llegar a clientes actuales y potenciales durante todas las etapas del Buyer’s Journey, el que se trate de un ciclo continuo hace que este modelo tenga todo el sentido del mundo.

¿Qué hace tan especial al flywheel en Inbound Marketing?

Este nuevo modelo consta de 4 elementos principales que vamos a desmenuzar un poco: Cliente, Marketing, Ventas y Servicio.

  • Cliente: ¿no es acaso lo más importante? Para todos los que hacemos marketing, sabemos que se trata de un concepto que se explica solo, lo importante de este elemento dentro del nuevo modelo es su protagonismo y presencia en todo el proceso de marketing. Antes, lo importante para atraer clientes era el bien o servicio que ofrecías, hoy en día, a tus prospectos les interesa más cómo les vendes: la experiencia de usuario lo es todo.
  • Marketing: esto seguro lo sabes hacer perfectamente, ¿cómo vas a atraer a esos leads o clientes actuales a que te prueben por 1a o 2a vez? Si lo tradujéramos al proceso que llevábas a cabo con el funnel, se trata de la etapa de Atraer. Crea contenido que le llene el ojo a tus Personas, que resuelva sus dudas o problemas, que los eduque o informe en el momento justo y por el canal adecuado.

Hazlo bien una vez y sigue probando creando, a la larga, podrás seguir nutriendo con nuevos aprendizajes sobre tu target, todos los esfuerzos que generes y no solo eso, sino que podrás seguirles sacando provecho.

  • Ventas: esto seguramente ya lo sabías: ¡a nadie le gusta que le vendan! Entonces, partiendo de esto, no lo hagas si quieres que te compren.

¿Cómo vas a promover tus servicios de tal forma que te vuelvas un objeto de deseo “sin quererlo”? Todo está en cómo lo comunicas y en cómo los demás hablan de ti. Por eso el flywheel es un proceso cíclico que se alimenta a sí mismo ayudándote a generar más, ¿cómo?, deleitando a tus clientes actuales.

Así como a la gente le encanta decir en redes sociales lo mucho que odia a una marca, también le encanta presumir lo mucho que la aman, cuida tu reputación en todo momento, porque tus vendedores no están dentro de tu nómina.

  • Servicio (Deleitar): último, pero definitivamente no menos importante. A través del servicio retendrás clientes, crearás lealtad de marca, elevarás el valor de tu ticket promedio y desarrollarás relaciones más sólidas y a mayor plazo entre tu marca y tus clientes. Nada mal, ¿no? Es súper importante dentro del proceso porque es como darle impulso al ciclo de nuevo, es como dar vuelo al motor, no solo logrando que siga funcionando sino que mejore su ritmo; tendrás un flywheel que nunca se detendrá. Claro que no todo funciona tan fácil como se lee, y requiere mucho trabajo detrás para lograr los objetivos. Ese motor no se echa a andar solo, y aunque dentro de este nuevo modelo hablan de fricciones que hacen difícil que la rueda camine, no es nada que no hayas enfrentado ya con el funnel. ¿Estás listo para probarlo?

AUTOR

Myrla Treviño

Publicista queretana con especialidad en Redacción Creativa por la Escuela Superior de Creativos Publicitarios de BsAs, Argentina. Trabaja actualmente como Digital Marketing Specialist en una empresa global. Con amplia experiencia desempeñando posiciones de Content Marketing y con conocimientos en Creatividad, Inbound Marketing, Marketing Automation, SEO, Social Media, Planeación Estratégica, PyMEs y Publicidad.

 

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