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10 claves para captar al comprador de última hora

  • Cerca de un 10% de los consumidores esperan hasta el último momento para comprar sus regalos navideños.
  • El 21 de diciembre se ha convertido en el mejor día de ventas dentro de la campaña específicamente navideña para el comercio online.

Faltan pocos días para que termine la temporada comercial de Navidad, pero aún queda un grupo importante de compradores que no han adquirido sus regalos, a lo que cada hogar va a destinar unos 250 euros de media en España, según diversas estimaciones.

Aunque muchas personas llevan preparando sus obsequios desde el Black Friday, cerca de un 10% de los consumidores espera hasta el último momento (especialmente, en el caso de los hombres), según datos de Rebold, empresa de marketing y comunicación basada en el análisis de datos, que ha analizado el comportamiento de los consumidores durante estas fechas para ayudar a las marcas a entender mejor a estos compradores y lo que les impulsa a comprar.

Algunas de las claves para convencer a los usuarios:

  1. El día clave. El ritmo de compras en España se parece cada vez más al estadounidense. Allí, el 21 de diciembre se ha convertido en el mejor día de ventas dentro de la campaña navideña para el comercio online. Para las marcas que no han adjudicado aún todo su presupuesto, es una fecha clave para llegar al cliente.
  2. Cómo compran. El comportamiento del consumidor varía cuando realiza sus compras navideñas. Durante el año, los consumidores muestran una mayor fidelidad a diferentes marcas. En cambio, los compradores navideños tienen más probabilidades de hacer una compra en su primera visita, y están más influidos en sus decisiones de compra tanto el precio como el inventario, más que por las marcas.
    Los compradores navideños tienen tasas de rebote más bajas. También es más probable que comiencen un proceso de compra pero que abandonen los carros sin terminarlo.
    Esto hace que la reactivación sea una herramienta clave de cara a las compras navideñas. Los anunciantes deben tener en cuenta que sólo el 21% de los clientes que no han realizado una compra en los últimos cuatro meses puede reactivarse. Sin embargo, si los clientes reciben cupones o mensajes de seguimiento, el 37% seguirán participando después de que finalice el período de vacaciones.
  3. Quiénes compran. Rebold también ha analizado los cuatro grandes grupos de audiencias en el mercado navideño: millennials (entre 22 y 35 años), la “Generación X” (entre 36 y 52 años), baby boomers (tienen entre 50 y 70 años), y los mayores de 70 años.
    Los baby boomers suponen el 36% del total de consumidores navideños, seguidos de los millennials, que son el 34%; la “Generación X”, con el 23%; y, por último, los mayores de 70 años, con un 6%.
  4. Dónde compran. Hacen sus compras, cada vez más, online: el 50% de los compradores navideños adquiere productos a través de Internet. De ellos, el 75% adquiere productos o servicios a través de sus ordenadores (portátiles y de sobremesa); el 47%, a través de sus smartphones; y el 26% usan tablets.
    Frente a ellos, los consumidores más tradicionales acuden a grandes almacenes y macrocomercios (43%); outlets (23%), jugueterías (19%), comercios especializados de ropa (17%) y tiendas de bricolaje (16%).
  5. Geotargeting. El 55% de los usuarios navegan mientras caminan por una tienda física. Además, los consumidores confiesan que tienen un 85% más de probabilidades de comprar en comercios que ofrecen cupones personalizados y ofertas especiales. Si un establecimiento lanza promociones dentro del perímetro de su ubicación, esos anuncios serán mucho más relevantes para los consumidores de última hora.
  6. El móvil, un gran aliado. El smartphone es cada vez más importante en las decisiones de compra. El 37% de los compradores tiene previsto hacer sus compras navideñas desde su móvil y el 56% de los usuarios lo utiliza para buscar regalos, según un reciente estudio de Facebook. Por eso, las marcas tienen que poner especial cuidado en que sus creatividades estén preparadas para el entorno mobile.
  7. Instagram. Esta red social será la fuente preferida de inspiración para las compras navideñas para el 20% de los compradores, porcentaje que sube al 37% con la “Generación Z”.
  8. Publicidad nativa. Los consumidores expuestos a anuncios nativos tienen un 21% más de probabilidades de visitar un comercio.
  9. Datos de compra. La temporada navideña (desde la cyberweek de noviembre) es un periodo ideal para que las marcas puedan conocer mejor a sus consumidores “ideales”, en función de sus datos de compra reales: cantidad que han gastado, cuándo han comprado, dónde lo hacen, etc. Esa previsión les permitirá afrontar la campaña del año próximo con muchas más opciones de éxito.
  10. Optimización creativa dinámica (DCO). Otro elemento fundamental para impactar en la audiencia de manera eficaz es la actualización de anuncios automatizada (DCO) durante estos últimos momentos de máxima intensidad publicitaria para seducir a los usuarios.

Digilant ha utilizado para realizar este análisis datos de los diferentes países en los que está presente.

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