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El Marketing en tiempos difíciles

Mi experiencia como empresario ya me llevó por mi buena dosis de crisis y recesiones económicas, así que si sé algo de ellas es que todas pasan y de todas salimos adelante de una u otra forma. Son tiempos sin precedentes, de mucha incertidumbre pero para quienes saben donde buscar también son tiempos de inmensas oportunidades.

Por que quien tenga duda de que la recesión económica es inminente está destinado a llevarse una gran sorpresa. Las estimaciones respetables como la del banco Credit Suisse dictan que México cerrará el año con un retroceso económico de alrededor del 4%, ahora falta estimar el fuertísimo impacto que tendrá la crisis del Covid-19.

Entonces, en términos de marketing podemos decir que en general las personas y las empresas caen en dos tipos de grupos:

El grupo de pánico. Se asustan, acaparan y reducen los pronósticos de los KPI’s clave del negocio, principalmente los de marketing y ventas. Lo cual, en el (muy) corto plazo, los hace sentir tranquilos.  Sin embargo a mediano y largo plazo, enfrentan consecuencias desastrosas.

Y por otro lado está:

El grupo “Este es nuestro momento”. Este es el grupo que sabe que nunca ha habido una audiencia más cautiva. Mientras sus competidores se asustan, éstos se vuelven más valientes. Saben que en momentos como éstos, la confianza y la preferencia se vuelven más que solo deseables. Se convierten en imprescindibles.

Porque no nos confundamos. Cuando el polvo se asiente, y lo hará, habrá ganadores y perdedores en el mercado.

Sigo compartiendo esto que leí de Shama Hyder, CEO de Zen Media:

Afina tu marca. Tienes una audiencia cautiva y la gente es bombardeada por todos lados. Asegúrate de que tu creatividad, copys, mensajes y CTA’s sean herméticos. El mercado confiará en los líderes. No solo aquellos que SON líderes sino aquellos que son percibidos como líderes del mercado. Ves la diferencia?

Busca oportunidades de compra de medios. Esto es lo que sucede durante una recesión. Grandes conglomerados y empresas con capital de riesgo retroceden en sus planes de inversión por miedo. Los competidores comienzan a tomar decisiones locas basadas en ese mismo miedo … y, de repente, las oportunidades de mercado que no existían antes aparecen. Grandes ofertas de publicidad en medios a las que no tenias acceso antes por los volúmenes de pauta ahora están disponibles. Por favor, aprovecha.

Exposición de marca = market share. Si pudiera gritar algo desde los tejados, sería esto. En este momento, hay una audiencia muy cautiva y necesitan soluciones. Quieren fuentes confiables. Ahora cuesta mucho menos establecerse como la marca de referencia. Incluso si la marca tiene mega competidores. Sí, los ciclos de compra se alargarán, pero lo que inviertas ahora en generar confianza y visibilidad pagará dividendos en el futuro.

Ventas y marketing deben ser mejores amigos. El marketing tiene que respaldar a las ventas. No hay peros al respecto. Demand gen tiene que trabajar con lead gen y, en este momento, la única forma de asegurarse de que la empresa esté generando MQLs (Marketing-Qualified Leads) y SQLs (Sales-Qualified Leads) es que todos trabajen juntos.

Resiste el impulso de “Hard Sell”. Hay un tiempo para sembrar y un tiempo para cosechar. Este es el momento de sembrar. También puedes cosechar pero házlo atrayendo, interactuando y siendo claramente la solución de referencia en tu industria. Empujar más fuerte en este momento sin una estrategia será contraproducente.

Las oportunidades vienen con poca frecuencia. Cuando llueva saca la cubeta, no el dedal.”  -Warren Buffett-

¡Hasta la próxima!

AUTOR

José Luis Flores M.

Director General y fundador de Base 10 SA de CV www.base10.mx

Administrador de Empresas, egresado del ITESM Campus Monterrey. Mercadólogo de profesión, emprendedor, perseguidor de ideas, tomador de riesgos, estratega de datos y de medios digitales. Definitivamente un geek tecnológico. También es project mánager, community builder, pero lo que mas disfruta es ser un team leader. Socio de “ADD” Suma de Agencias Creativas y de la Alianza para el Valor estratégico “AVE”.

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