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Aprende a lidiar con las objeciones

Cuando empezaste en este increíble mundo de las ventas es probable que hayas llegado a pensar que cuando le ofrecieras algún producto o servicio a tus prospectos recibirías una de dos respuestas: SÍ o NO. ¡Sería sencillísimo! Podrías saber rápidamente si concretarías o no la venta y pasarías a otro cliente, pero ahora que ya estás inmerso en este mundo no es lo que realmente sucede, ¿verdad?

Entre un «¡Sí lo quiero! ¿dónde firmo?» y un «¡No lo quiero! No me vuelva a molestar» existen infinidad de posibilidades. Existe una pequeña parte de prospectos que están seguros de lo que quieren y cuando reciben la oferta no dudan en tomarla, pero la gran mayoría duda. Y está bien dudar, bien dicen que para estar seguros hay que dudar primero.

Es más que probable que ya hayas estado frente a estas situaciones de duda de tus clientes y te hayas quedado pensando «¿cómo hago para que se dé cuenta del verdadero valor de lo que le estoy ofreciendo?»

Lo primero que debes hacer es escuchar a tus clientes, entenderlos y trabajar en las objeciones que te den.

Entendiendo las objeciones de tus clientes

Al saber que muchos de tus prospectos dudan al recibir una oferta debes entender que estas dudas están completamente ligadas a algún riesgo, es decir, que al adquirir el producto o servicio sienten que ponen en riesgo algo dentro de sus vidas. Estos riesgos pueden ser muchos, desde la inestabilidad económica que podrían tener por el gasto que les generaría la adquisición hasta pensar que lo que van a adquirir no funcione como creen que lo hará, con infinidad de ejemplos en el intermedio.

Entonces tú, siendo un increíble vendedor y teniendo como objetivo concretar esas ventas, debes liberar a tus prospectos de todas esas dudas.

Lo primero que debes lograr es conocer sus objeciones y entender los riesgos que se manifiestan detrás de ellas. Para esto, debes lograr que tus clientes hablen contigo, no debes desistir apenas escuches una negativa por parte de ellos. Pregúntales, con mucha asertividad, la razón o razones de sus dudas. Para ello debes entablar una relación de confianza, que se den cuenta que estás ahí para ellos, para ayudarlos y no sólo para concretar una venta. Así, conseguirás que sean verdaderamente honestos con lo que te digan, lo cual es crucial para poder trabajar bien sus objeciones.

Convirtiendo los riesgos de tus clientes en recompensas

Lo segundo que debes hacer es transformar los riesgos de tus prospectos en recompensas, es decir, que no se enfoquen en lo que pueden perder adquiriendo el servicio o producto que les ofreces, sino en todos los beneficios que pueden obtener adquiriéndolo. ¡Y presionar sobre esos beneficios!

Por ejemplo, eres un vendedor de software de gestión empresarial y tienes un prospecto que tiene interés en adquirir uno, pero al saber el precio empieza a dudar y su actitud cambia. Entonces estableces una comunicación fluida con él, le das confianza y te empieza a decir que le parece un buen producto pero su empresa no puede hacer ese gasto en estos momentos.

Ahora que ya sabes su principal riesgo, el dinero, debes encontrar la forma de cambiar ese riesgo con el que ve tu producto en una recompensa. ¿Qué recompensa puede obtener si adquiere un software de gestión empresarial?

Un software de gestión empresarial traerá beneficios a su empresa porque, entre muchas razones, le ahorrará tiempo, le ayudará a organizar su empresa, obtendrá informes que le ayuden a tomar mejores decisiones, entre muchas razones que tú, como vendedor de software sabrías y podrías darle a conocer con lujo de detalles. Estos beneficios significan que su empresa tendría mayor productividad, lo que se transformaría en mayor rentabilidad. Entonces no es un gasto, ¡es una inversión! Es muy importante que entienda eso porque ahí radica la recompensa que tendría con tu producto, pues ese «gasto» que haría lo podría estar recuperando en poco tiempo y, además, ganar mucho más de lo que ya ha estado ganando.

Enfócate en que ellos sepan muy bien cada recompensa que obtendrán con tu producto o servicio. Ahora ya sabes que detrás de cada objeción que te dan tus prospectos se esconde un temor, un miedo, un riesgo que puedes transformar en algo muy positivo para ellos. Sólo debes gestionar bien sus objeciones.

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